王中 ?中國飼料業(yè)還有沒有機(jī)會？

這兩年，很多人都在唱衰飼料業(yè)，他們的觀點不無道理。不過，飼料業(yè)仍然有非常大的發(fā)展空間，只是，如今的機(jī)會再也不是普遍機(jī)會了。與過去相比，今天的機(jī)會屬于少數(shù)企業(yè)，而過去，基本是人人有份。最近看到有關(guān)部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年，全價料的銷量在上升，預(yù)混料也在上升，而濃縮料在下降�？偭恳廊怀�過2億噸，緩慢增長，只是結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化。 一、當(dāng)下飼料業(yè)的特征 1、“暴利”結(jié)束，行業(yè)走向微利 過去，飼料行業(yè)有“暴利

　　

這兩年，很多人都在唱衰飼料業(yè)，他們的觀點不無道理。不過，飼料業(yè)仍然有非常大的發(fā)展空間，只是，如今的機(jī)會再也不是普遍機(jī)會了。與過去相比，今天的機(jī)會屬于少數(shù)企業(yè)，而過去，基本是人人有份。最近看到有關(guān)部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年，全價料的銷量在上升，預(yù)混料也在上升，而濃縮料在下降。總量依然超過2億噸，緩慢增長，只是結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化。

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一、當(dāng)下飼料業(yè)的特征

1、“暴利”結(jié)束，行業(yè)走向微利

過去，飼料行業(yè)有“暴利”的特征。當(dāng)然，這種“暴利”并非僅僅是指商品利潤率很高，而是市場容量很大，也更容易獲利。也正是這個原因，中國的飼料企業(yè)數(shù)量高峰期曾超過15000家。但由于產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩和激烈競爭，暴利時代已經(jīng)基本結(jié)束，行業(yè)整體走向微利。這是我們必需正視的現(xiàn)實。

2、去“人海”化

在低層次的競爭時代，人多力量大，廠多地盤多。營銷上的“人海戰(zhàn)術(shù)”就是這種思維下的產(chǎn)物。但今天，產(chǎn)品在走向微利，營銷人員人均績效又難以提升，這就形成了新的矛盾，去“人海”化就成為必然的選擇了。所以，低級效和專業(yè)程度低的從業(yè)者就只好轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行。 

3、 向下游延伸

在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)的獲利空間大大萎縮的時候，人才和資金會尋找新的突破口和增長點。通常，跨行業(yè)的風(fēng)險較大，所以，很多企業(yè)選擇了向相對熟悉的下游延伸。因為，過去做的就是下游的生意。向下游延伸我們不能簡單的評價對錯，而要看是不是這個企業(yè)的最佳和無奈之選。 

4、 專業(yè)深度化

最近幾天，看到通威集團(tuán)傳遞出來新的戰(zhàn)略選擇。其中一項大致說通威將不再發(fā)展禽料，而要在傳統(tǒng)的優(yōu)勢領(lǐng)域-水產(chǎn)料上加大投入，用專業(yè)專注保持領(lǐng)先優(yōu)勢。這其實并非個例。如今的競爭如此激烈，如果不把資源和精力聚焦，而是遍地開花、大而不專，就只能是一處一處的敗下陣來。部分企業(yè)堅持走專業(yè)深度化之路，實則是明智之選。

二、門檻低的不算機(jī)會

1、以量難以取勝

飼料行業(yè)容量大，造就了很多的大企業(yè)，動不動就擁有幾十個分公司，年銷量幾百萬噸。但今天，很多所謂的“大”企業(yè)的日子并不好過，一年幾百萬噸的銷量卻沒賺到錢，甚至虧損。今天賺不到，難道明天就能賺到？飼料行業(yè)單純以量取勝之路已經(jīng)被很多企業(yè)所拋棄。

2、 同質(zhì)化陷入困境

很多人說現(xiàn)在的飼料同質(zhì)化嚴(yán)重，其實這只是表象。站在100米外看兩個人幾乎差距不大，但走到跟前離近看就一定差距很大。所謂的同質(zhì)化是觀察的距離所決定的。的確，很多企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。過去，營銷時代，營銷能力決定銷量。而今天，行業(yè)正在去營銷化，同質(zhì)化的產(chǎn)品因為沒有特點和優(yōu)勢，只能陷入困境。 

3、 偽服務(wù)成為成本

大部分企業(yè)都有所謂的“專家服務(wù)”，但很多服務(wù)只能算是偽服務(wù)。服務(wù)的本質(zhì)是通過無形的東西創(chuàng)造價值。如果收獲大于投入，這種服務(wù)是有價值的。但很多企業(yè)所謂的服務(wù)并沒有實實在在的結(jié)果。沒有創(chuàng)造超出投入的價值，那就變成了成本，成為雞肋，反而降低了競爭力。 

三、三類產(chǎn)品成為新的增長點

1、 無抗飼料

現(xiàn)在，養(yǎng)殖場對無抗飼料的需求迅速擴(kuò)大，這既有消費端需求倒推飼料需求的原因。也有養(yǎng)殖場為了讓動物更好養(yǎng)而要求飼料中減少抗生素用量，甚至是無抗飼料。當(dāng)然，也有行業(yè)管理部門不斷推動減少并安全使用抗生素的因素。

2、 生物飼料

生物飼料在南方已經(jīng)成為新的增長點，在廣東和江西等地，生物飼料的銷量大增，這也成為需求的大趨勢之一。當(dāng)然，對于一些企業(yè)來說，生物飼料還只是噱頭和概念，但的確有企業(yè)推出的生物飼料有一定的技術(shù)含量，相比之下能夠明顯提升養(yǎng)殖效益，深受養(yǎng)殖場的喜愛。 

3、 高品質(zhì)母豬料

最近不少企業(yè)在找我談高品質(zhì)母豬料的推廣問題。由于2016-2017豬價連續(xù)兩年高企，養(yǎng)殖場開始重視對母豬的投入，對高品質(zhì)母豬料的需求大增。不過，母豬料的確是一個技術(shù)含量較高的領(lǐng)域，當(dāng)下還幾乎沒有深入人心的品牌，這實在是一個不應(yīng)該錯過的機(jī)會。 

想把高品質(zhì)的母豬料做出銷量，還真的需要幾個必備條件：

（1）  豬價支持

對于一些中小養(yǎng)豬場來說，豬價高，母豬才會受到更好的優(yōu)待，會吃的更好。

（2）  技術(shù)支撐

都想把母豬料做好，但并非誰都能做好。很多企業(yè)宣傳的好，但產(chǎn)品體驗不出所宣傳的價值，所以，進(jìn)展緩慢。據(jù)悉，過去以教槽料見長的臺灣安佑，最近又把母豬料列為戰(zhàn)略產(chǎn)品，由董事長洪平親自掛帥研發(fā)，近期要強(qiáng)力推出“五朵金花”系列五階段母豬料產(chǎn)品。在這里不想給安佑做廣告，只是想提醒大家，“安佑”盯上了這個領(lǐng)域并下重金投入打造和開發(fā)，絕對是個明智之選。除了“安佑”，已知還有多家企業(yè)也把母豬料當(dāng)作戰(zhàn)略產(chǎn)品，最近會陸續(xù)重磅推向市場。預(yù)計2018年，高品質(zhì)的母豬料將成為下一個競爭焦點。

（3） 營銷能力支持

并非有一個好產(chǎn)品就一定能賣好，還需要營銷能力的支持。在母豬料產(chǎn)品當(dāng)中，除了哺乳母豬料可以在相對較短時間內(nèi)看出（奶水方面的）差異化外，有些產(chǎn)品很重要但卻被忽視，比如后備母豬料。應(yīng)該說，高品質(zhì)母豬料的銷售難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于育肥豬和保育豬料。所以，很多業(yè)務(wù)員并不具備銷售高品質(zhì)母豬料的能力，推起來很費勁。賣和高品質(zhì)的母豬料，既需要相對應(yīng)的專業(yè)能力，對營銷能力也是個挑戰(zhàn)。

四、機(jī)會依舊在，只是更難抓

我經(jīng)常說，現(xiàn)在很多企業(yè)所遇到的困惑是“自身技術(shù)和能力提高的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客戶成長速度之間的矛盾”。簡單的說，客戶對品質(zhì)的要求更高了；客戶更理性了，價值評價能力更強(qiáng)了。在這種背景下，實際上呈現(xiàn)了兩級分化：有的企業(yè)越來越艱難，而有的卻越來越得心應(yīng)手。應(yīng)該說，機(jī)會越來越偏好早已經(jīng)做好準(zhǔn)備的企業(yè)。

今天，競爭已經(jīng)到了刺刀見紅的時候了，拼得更多的是真功夫，而不是概念和忽悠。打雞血式的忽悠營銷，越來越被好產(chǎn)品+好指導(dǎo)的價值型營銷所取代。

這，其實正是行業(yè)進(jìn)步的表現(xiàn)。競爭的本質(zhì)就是基于叢林法則的優(yōu)勝劣汰。飼料行業(yè)的機(jī)會終究屬于那些腳踏實地做價值的企業(yè)。