董廣林：你的核心競爭力源于客戶離開的成本！

行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)越來越好玩了，企業(yè)和經(jīng)銷商拼命的喊，豬場拼命的罵，最終還是在喊與罵中交易，只不過這種交易多多少少都存在著心照不鮮的意味。

 

很多企業(yè)特別是經(jīng)銷商很迷茫，甚至有的經(jīng)銷商和企業(yè)真的很用心，甚至衣服都脫光了，到最終還會被客戶一句話搞的郁悶不已：你不賺錢你會跟我做生意？你拿什么讓我相信你是好人？

 

其實舵主給他們的回答很簡單：假如客戶選擇拋棄你，客戶會有多大的損失？如果客戶離開你沒有任何成本，你就非常危險了，外界任何一點變化都可能讓你的客戶流失掉。比如對手的促銷。

 

對策：

 

怎么讓客戶不會輕易離開呢？既然找到了原因，那么針對性的策略也就很容易了，那就是構(gòu)建自己的核心競爭力——服務(wù)控制力。

 

什么叫“服務(wù)控制力”？

 

服務(wù)控制力可以簡單的理解成一種不易構(gòu)建的，但也不易被模仿、甚至是不易被超越的中長期的核心競爭力。

 

服務(wù)控制力有不同的層次劃分。

 

層次：

 

1.產(chǎn)品：

 

現(xiàn)在行業(yè)最不缺的是什么？就是產(chǎn)品，在產(chǎn)品泛濫，競爭對手無數(shù)的前提下，單單依靠產(chǎn)品去塑造核心控制力的實效你懂的。

 

2.薄利多銷：

 

沒有利潤，或者利潤過低你怎么去維護市場？你靠什么領(lǐng)先？即便你能斬獲一點市場，你敢保證別人不會比你的利潤更低？別忘了，打價格戰(zhàn)是國人的強項。

 

3.成本優(yōu)勢：

 

這個應(yīng)該是大型集團玩的事情，注定與我們小企業(yè)和經(jīng)銷商無關(guān)，比如某些大企業(yè)的代工模式，因為其本身產(chǎn)能的利用加上采購優(yōu)勢，其成本優(yōu)勢較為突出，有一定的市場競爭力。

 

4.功能、性能、品質(zhì)優(yōu)先：

 

典型的說比如格力空調(diào)，憑良心來講，我們用的中國品牌的空調(diào)，格力確實就會好一些，功能、性能、品質(zhì)領(lǐng)先也是一種服務(wù)控制力。

 

5.技術(shù)領(lǐng)先一年：

 

這個在行業(yè)內(nèi)的案例很多，比如某些產(chǎn)品確實能夠做到，但是其背后的強大研發(fā)實力及巨額投入也不是我們中小企業(yè)和經(jīng)銷商要考慮的。

 

6.品牌：

 

比如正大和康地母豬料在規(guī)模豬場的品牌影響。

 

7.客戶關(guān)系：

 

本質(zhì)上來講，客戶關(guān)系是客戶對你已經(jīng)產(chǎn)生的忠誠和依賴的關(guān)系。

 

因為跟陌生的企業(yè)和人合作是會產(chǎn)生風(fēng)險的，在這種現(xiàn)實下，讓客戶更偏向于跟一個能產(chǎn)生安全感的、穩(wěn)定的企業(yè)和人合作。

 

如果你具備讓客戶產(chǎn)生靠譜的感覺，客戶就對你有比較大的依賴，比較大的忠誠度。

 

還有一種客戶關(guān)系，就是你和客戶是中長期的合作伙伴，那你產(chǎn)品的規(guī)劃，實效驗證、開發(fā)完善、你未來的發(fā)展，都需要這家客戶。稱之為核心戰(zhàn)略合作客戶。

 

客戶關(guān)系是一種非常深層次的服務(wù)控制力，它詮釋的是立體的組織型的客戶關(guān)系。

 

1）淺層次的客戶關(guān)系：

 

體驗爽：無論是產(chǎn)品的實效體驗還是合作過程中的服務(wù)體驗，爽就是選擇的理由。

 

2）深層次的客戶關(guān)系：

 

幫他掙錢，產(chǎn)品只是載體，服務(wù)才是保障，結(jié)果既是價值。客戶需要你幫他創(chuàng)造價值，最好是能持續(xù)的創(chuàng)造價值，而不是只為你創(chuàng)造價值。一個最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是跟著你的結(jié)果比自己單打獨斗或者跟別人合作賺的更多。

 

3）最高層次的客戶關(guān)系：

 

信任：不信你，怎么會任你？未來最高層次的客戶關(guān)系是信任，而這種信任是1.2兩個持續(xù)積累的結(jié)果。特別是在行業(yè)的集體焦躁期，各種套路讓終端客戶煩不勝煩，那么信任就成為一種稀缺的和最有價值的客戶關(guān)系。

 

信你，才會嘗試你的所有建議，信你才會給你最多的機會，但是如果你不珍惜，或者作出的結(jié)果不夠給力，你懂的。

 

客戶關(guān)系構(gòu)建出來的服務(wù)控制力是很給力的，它的運營效率和管理效率是具有非常高的商業(yè)價值的。

 

分析：

 

按照以上七點，給自己打個分！那么你的服務(wù)控制力是幾分？客戶離開你需不需要付出成本？會付出那種成本?

 

是不是很多人看到這里會很抓狂？這種服務(wù)控制力少的可憐？那么如何解決這種尷尬的現(xiàn)狀？

 

事實：

 

你會發(fā)現(xiàn)一個很好玩的事情，技術(shù)和服務(wù)及客戶關(guān)系直接決定著你的服務(wù)控制力。

 

而無論技術(shù)和服務(wù)都是通過合作去獲得的，客戶關(guān)系是通過技術(shù)和服務(wù)的持續(xù)結(jié)果而建立的。當(dāng)你的技術(shù)很垃圾、服務(wù)很垃圾的時候，就不可能帶來好的客戶關(guān)系，最終只能一敗涂地。

 

所以，服務(wù)控制力的基礎(chǔ)就是技術(shù)、服務(wù)而產(chǎn)程的客戶體驗度及對于結(jié)果產(chǎn)生的價值認同度，而通過體驗度和價值認同度持續(xù)積累的客戶關(guān)系。

 

服務(wù)：

 

技術(shù)和服務(wù)的目的是什么？是解決問題，最好是持續(xù)的解決問題，而不是制造問題�？蛻粝矚g一個天天給他的豬看病的獸醫(yī)嗎？喜歡天天死豬的結(jié)果嗎？喜歡只有概念沒有價值結(jié)果的所謂服務(wù)嗎？

 

當(dāng)你能為豬場在某點或者多點解決問題，且能持續(xù)的解決問題的時候，當(dāng)你解決的成本比別人有優(yōu)勢的時候，當(dāng)你能持續(xù)的提供這種解決方案的時候..........你是不是已經(jīng)有了服務(wù)控制力？

 

當(dāng)然，現(xiàn)在服務(wù)很難做，特別是新認識的服務(wù)更難做，因為一個新認識的人不會盲目的相信你，這是很正常的，特別是很多豬場受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，更難去信任一個從來沒有打過交道的人。在這樣的情況下，實話實說，方案體驗就成為一個很容易成功的點。

 

沒有任何技術(shù)、產(chǎn)品和方案是無敵的，所有的產(chǎn)品、技術(shù)和方案都有搞不定的群體，那么實事求是的敘述，產(chǎn)品及方案的優(yōu)缺點要實事求是的給客戶參考，讓他們拿主意。聰明人太多的年代，走心是唯一的技巧。

 

小結(jié)：

 

服務(wù)控制力不是一天兩天就能做到的境界，是需要很強的合作精神及不斷的磨礪及一線積累才能堆出的競爭力，期望一夜悟道，短期成仙的人還是不要玩這種模式了，真的不適合你。

 

服務(wù)控制力的目的是多贏，首先是服務(wù)對象與你合作的結(jié)果，其次是合作企業(yè)及合作伙伴的合作結(jié)果，再次是你自己的合作結(jié)果。

 

如果你的服務(wù)控制力只是為了自己，那么無論你的服務(wù)控制力再牛，也不可能長久，因為這個世界上沒有那么多的傻子。

 

未來的行業(yè)競爭注定很激烈，同時也會很精彩，有人會因此痛苦，也會有人因此受益。服務(wù)控制力只是一種手法，其目的是為結(jié)果而服務(wù)。而你所求的結(jié)果是什么？這個一定要順應(yīng)趨勢，反之，你懂的。

 

而這種趨勢很清晰，那就是合作共贏或者是合作多贏的結(jié)果。這種結(jié)果絕對不是靠口號去忽悠，而是靠知行合一的行動去詮釋。