飼料業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶營(yíng)銷指南

　　

　�、�、敬酒氣氛需熱烈；

　　

　　④、飲酒適量需開(kāi)心、盡興，量不宜太大；

　　

　�、荨�業(yè)務(wù)人員分桌陪客吃飯；

　　

　�、蕖⒖蛻艟筒屯戤厬�(yīng)熱情相送；

　　

　�、�、電話問(wèn)候經(jīng)銷商是否安全到家。

　　

　　效果：客戶參會(huì)后有合作的激情，成功率達(dá)60％。

　　

　　六、服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新

　　

　　為客戶創(chuàng)造超值服務(wù)，是開(kāi)發(fā)促銷的最有效措施。

　　

　　1、公司成立技術(shù)研發(fā)中心，為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品。

　　

　　2、集團(tuán)對(duì)區(qū)域管理人員培育成復(fù)合型人才，既懂管理又會(huì)獸醫(yī)技術(shù)，所以加強(qiáng)了對(duì)用戶畜禽疫病防治的服務(wù)能力。

　　

　　3、集團(tuán)成立了畜禽綜合服務(wù)部，它可以為用戶提供雞苗、小豬供應(yīng)和畜禽收購(gòu)等信息中介服務(wù)，解決用戶活禽活豬的銷售問(wèn)題，解除了用戶的后顧之憂。

　　

　　4、公司建立客戶管理服務(wù)中心，對(duì)客戶重大節(jié)日、喜事、困難等提出祝賀，贈(zèng)送禮品和解決、建立訂貨、發(fā)貨到場(chǎng)接待（盡量縮短接待時(shí)間），貨物發(fā)出后連續(xù)一條龍不間斷服務(wù)和全程全面微笑服務(wù)。

　　

　　5、區(qū)域和特別需要產(chǎn)品特殊加工服務(wù)：針對(duì)特殊的市場(chǎng)特別戶特殊的疫情、特別的需要，研究生產(chǎn)地區(qū)特點(diǎn)飼料、飼養(yǎng)戶特別飼料等。

　　

　　6、臨時(shí)遇到用戶特殊困難事件，突發(fā)事件幫助處理。

　　

　　七、經(jīng)銷商的選擇和經(jīng)銷商的管理

　　

　�。ㄒ唬�、飼料經(jīng)銷商的選擇

　　

　　1、選擇原則：

　　

　�。�1）、渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則。方便終端戶就近、簡(jiǎn)便、快捷、隨意購(gòu)買到產(chǎn)品。注意經(jīng)銷商有無(wú)分店（二級(jí)經(jīng)銷商）、目標(biāo)市場(chǎng)和通路、信譽(yù)度和下級(jí)忠程度；

　　

　�。�2）、分工合作原則。要符合集團(tuán)運(yùn)營(yíng)方向和布局，方便購(gòu)買和集團(tuán)形成互補(bǔ)完整的銷售通路；

　　

　�。�3）、樹(shù)立形象的原則。選用戶愿意去購(gòu)買形象好的經(jīng)銷商，建立品牌互動(dòng)形象；

　　

　�。�4）、共同愿望和報(bào)復(fù)原則。聯(lián)合經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、用戶互利多贏----即利益捆綁。

　　

　　2、經(jīng)銷商十個(gè)評(píng)價(jià)（10C）：

　　

　　(1)、character（品質(zhì)）； (2)、capability（能力）；(3)、capacity（規(guī)模）； (4)、capital（資本）；(5)、credit（信譽(yù)）； （6）、cash（付現(xiàn)能力）；(7)、cordiality（誠(chéng)懇）、(8)、channel（渠道）；(9)、culture（文化修養(yǎng)）；(10)、custom（習(xí)慣）。

　　

　　3、飼料經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)甄別：

　　

　　（1）、地理位置：評(píng)價(jià)進(jìn)銷地理優(yōu)勢(shì)：近主干道、近廠與庫(kù)、近目標(biāo)用戶；

　　

　�。�2）、經(jīng)銷歷史和成功經(jīng)驗(yàn)：時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)足、有影響力、有忠誠(chéng)客戶，能握有主動(dòng)，銷量穩(wěn)定并有擴(kuò)大能力；

　　

　�。�3）、經(jīng)營(yíng)范圍：銷售涵蓋不同品種、批發(fā)兼零售，但每一經(jīng)銷商都有其主導(dǎo)和定位優(yōu)勢(shì)，選擇適合企業(yè)定位優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商；

　　

　　（4）、經(jīng)營(yíng)實(shí)力：在銷售規(guī)模量和開(kāi)發(fā)投入能力上占優(yōu)勢(shì)。適合實(shí)力才是有用實(shí)力，有時(shí)實(shí)力大，管理臃腫費(fèi)用高，要價(jià)高盛氣凌人，需要多讓利，不一定適合；

　　

　�。�5）、信息溝通和貨款結(jié)算：能溝通有接受信息的渠道會(huì)分析具有信息優(yōu)勢(shì)，正常借款也是保持長(zhǎng)期運(yùn)行的重要條件。

　　

　�。ǘ�）、聯(lián)系經(jīng)銷商的技巧

　　

　　規(guī)模和大型養(yǎng)殖場(chǎng)是終端用戶也是經(jīng)銷商；分散一戶式養(yǎng)殖戶要找經(jīng)銷商，并不是誰(shuí)都能找到經(jīng)銷商，要講究技巧

　　

　　1、目標(biāo)經(jīng)銷商必備條件：初入道你肯買就是經(jīng)銷商，結(jié)果很長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)賣不出幾包，這就犯了饑不擇食的毛病。找準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)鍵是清楚目標(biāo)經(jīng)銷商的必備條件：有需求、有實(shí)力、有多的潛在客戶。至少要具備以上兩項(xiàng)才可以列為準(zhǔn)經(jīng)銷商，經(jīng)集團(tuán)幫助才會(huì)有大的提升。

　　

　　2、目標(biāo)經(jīng)銷商的尋找方法：查資料、經(jīng)人介紹、主動(dòng)訪問(wèn)。告訴你周邊的人和你接觸過(guò)的人，說(shuō)明你在干什么、你的目標(biāo)，爭(zhēng)取他們的理解和支持。親人的親人、朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)、客戶的客戶、同事的同事等，還有養(yǎng)殖戶的介紹、經(jīng)銷商的介紹、政府和業(yè)務(wù)主管部門的走訪介紹等，你都有機(jī)會(huì)獲得他們的幫助。即使同行也要成為朋友，合作尋找各自或共同經(jīng)銷商。根據(jù)獵取到的經(jīng)銷商，按區(qū)域和時(shí)間間隔分類，經(jīng)常拜訪，通電話、通信宣傳聯(lián)絡(luò)等，盡快使?jié)撛诘慕?jīng)銷商成為真正的經(jīng)銷商。

　　

　　3、拜訪接近的技巧：接近的方法多：如電話、通信、拜訪。拜訪接近的方法：

　　

　　（1）、基本方法：

　　

　　①、送禮接近法；

　　

　�、凇⒄故窘咏�法；

　　

　�、邸�懸念接近法（接觸時(shí)給對(duì)方以新鮮的好奇，引起興趣）；④、贊美接近法； ⑤、幽默接近法。

　　

　�。�2）、進(jìn)入話題的步驟——初次接觸經(jīng)銷商步驟：

　　

　�、�、稱呼對(duì)方的名字； ②、自我介紹；

　　

　�、�、感謝接見(jiàn)； ④、寒暄；

　　

　　⑤、表達(dá)拜訪的理由； ⑥、贊美及詢問(wèn)。

　　

　　實(shí)例——行銷員王榮的故事：“鄭老板在嗎？”“您好！”“您好！鄭老板，我是某某飼料的行銷員王榮，在您百忙中打擾，很抱歉！我負(fù)責(zé)這片的銷售，經(jīng)常路過(guò)你家店，看到生意很好，真不簡(jiǎn)單。”“您過(guò)獎(jiǎng)了，沒(méi)那么好。”“您家的店員態(tài)度親切，對(duì)面的張老板說(shuō)您對(duì)員工教育培訓(xùn)非常用心。我到別家看很少有像您家店員服務(wù)態(tài)度這么好的，那位張老板對(duì)您的管理也相當(dāng)佩服。”“是嗎，張老板經(jīng)營(yíng)的也相當(dāng)好。”“鄭老板果真不同凡響，張老板就夸您的生意好，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了我們公司的飼料非常高興，當(dāng)時(shí)提到鄭老的經(jīng)營(yíng)事情，因此，我今天才來(lái)打擾您！”“噢！他換了你們的料！”“是的，您是否也考慮和我們合作呢？盡管您現(xiàn)在賣的品牌也不錯(cuò)，但我相信換了我們的飼料銷售會(huì)更好！鄭老板考慮怎樣？”

　　

　　加入行銷行列，就要練一身功夫，有準(zhǔn)備就有機(jī)會(huì)：練好口才、打開(kāi)陌生人的嘴只須敢闖敢做；把你所能接觸到的人都列出表，合得來(lái)和合不來(lái)的，包括恨你的人或你討厭的人，越是交往有過(guò)節(jié)的人越是關(guān)心你的人，你主動(dòng)拜訪或打一個(gè)電話多會(huì)出現(xiàn)意想不到的好；讓你的話具有感染力，好好練習(xí)你的表達(dá)方法，把要講的話寫(xiě)出來(lái)，關(guān)上門對(duì)著鏡子練習(xí)表情至熟背，之后你就不會(huì)在家發(fā)蒙了。

　　

　　（3）、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的經(jīng)銷商：

　　

　�、佟⑾朕k法引起他的注意：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較產(chǎn)品、決心購(gòu)買；引起潛在經(jīng)銷商注意的方法：

　　

　　A.別出心裁的名片；

　　

　　B.請(qǐng)教經(jīng)銷商的意見(jiàn)（引起注意、了解想法，滿足被請(qǐng)教的優(yōu)越）；

　　

　　C.迅速提示可獲得的重大利益；

　　

　　D.告訴一些有用的信息（業(yè)態(tài)、人物、事件等）；

　　

　　E.提出可協(xié)助解決面臨的問(wèn)題：

　　

　　a.承諾協(xié)助解決某些問(wèn)題，經(jīng)銷商會(huì)注意你說(shuō)的每一句話；

　　

　　b.立即獲得他的好感，得體穿著是被見(jiàn)到的第一目標(biāo)，穿得得體能讓人心情放松，肢體語(yǔ)言表達(dá)自信或是否侵犯他人，微笑感染如一劑良藥，終日愁眉苦臉、眉頭深鎖不會(huì)有多少人對(duì)此好感，記住名字和稱謂，當(dāng)每次面時(shí)都會(huì)給經(jīng)銷商留下好感和深的印象。

　　

　�、凇⒆対撛诮�(jīng)銷商得到優(yōu)越感：滿足虛榮心是讓經(jīng)銷商有優(yōu)越感的最好方法，優(yōu)越感被滿足距離拉近、戒心消除。

　　

　�、�、替經(jīng)銷商解決問(wèn)題：在見(jiàn)潛在經(jīng)銷商前，能知道他面臨的困難，關(guān)切地站在他的立場(chǎng)上表示關(guān)心和愿與他共同解決；有時(shí)去時(shí)帶點(diǎn)小禮品等，從尊重、體諒、愉悅考慮，都能給人留下好的印象。

　　

　　感覺(jué)到熱情、感受到被尊重，站到對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題、幫助解決困難，獲得信任，自然就能進(jìn)入銷售主題。

　　

　   4、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧：　

　　

　�。�1）、介紹產(chǎn)品的原則：

　　

　　①、特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

　　

　�、�、指出問(wèn)題或改進(jìn)現(xiàn)狀——提出解決問(wèn)題對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策——描述經(jīng)銷商采用后的利益；

　　

　�。�2）、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟和技巧：在經(jīng)銷商引起興趣后，第一步以調(diào)查說(shuō)明，封閉式詢問(wèn)技巧，陳述經(jīng)銷商目前的狀況、存在問(wèn)題，指出應(yīng)該期望達(dá)到或滿足的目標(biāo)（問(wèn)題）或需求。第二步從經(jīng)銷商關(guān)切度有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，技巧在產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧。

　　

　�。�3）、產(chǎn)品介紹三段論：陳述產(chǎn)品的實(shí)施狀況——解釋事實(shí)中具有的性質(zhì)——闡述性質(zhì)特殊的利益以及所帶給經(jīng)銷商的利益。注意技巧：事實(shí)陳述清楚準(zhǔn)確、盡述產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)處，側(cè)重于同同類飼料的差異性，這一差異是期待尤其是潛在經(jīng)銷商期待的；橫向比較必須客觀，不可貶低其他廠家產(chǎn)品，最后指出經(jīng)銷商存在的問(wèn)題，特性產(chǎn)品趨勢(shì)和不使用將帶來(lái)的利益損失。

　　

　�。�4）、交談中注意事項(xiàng)：

　　

　　①、使客戶始終在整個(gè)推銷過(guò)程中受到尊重，尊重不是奉承，肯定客戶的鑒賞力，否則客戶認(rèn)為你把他當(dāng)傻瓜；

　　

　　②、耐心傾聽(tīng)對(duì)方講話，不要過(guò)分展示自己的才華，否則客戶的自尊會(huì)受到傷害，用80%的耳朵、20%的嘴巴；

　　

　　③、杜絕與用戶爭(zhēng)吵，盡量少用“不”字，表示將盡量努力幫助；不要被動(dòng)的解釋缺點(diǎn)，而應(yīng)主動(dòng)說(shuō)明特征；以情動(dòng)人，不買冷冰冰、干巴巴的產(chǎn)品，而要銷充滿人情味的利益。

　　

　　5、處理異議的技巧：用戶提出異議是常事，這種異議常發(fā)生在價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨方式。同化異議的技巧：

　　

　　（1）、了解情況、先入為主：不要一開(kāi)始花費(fèi)時(shí)間討論價(jià)格，用戶真正需要的是通過(guò)銷售產(chǎn)品獲利。多在產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)、交貨時(shí)間、匯款方式、用戶獲益上做文章，側(cè)面透漏自己掌握的情況、標(biāo)明產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。

　　

　�。�2）、縮小單位，感受便宜：貴和便宜是參照一標(biāo)準(zhǔn)比較后得出的結(jié)論，高濃度高質(zhì)量的產(chǎn)品乍一聽(tīng)價(jià)很高，經(jīng)分解分析，按添加的量占的比例卻很低，占成本根本不高，但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和產(chǎn)生的飼養(yǎng)結(jié)果相比卻很高。

　　

　�。�3）、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，淡化價(jià)格：價(jià)格異議時(shí)多強(qiáng)調(diào)價(jià)值、服務(wù)、質(zhì)量。

　　

　�。�4）、找準(zhǔn)目標(biāo)比較優(yōu)勢(shì)：摸清用戶產(chǎn)品敏感點(diǎn)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，清楚自己產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，推薦給用戶，讓其感受到價(jià)值。

　　

　�。�5）、確定理由，調(diào)整價(jià)格：價(jià)格能不調(diào)最好不調(diào)，如確需變動(dòng)，采取些技巧：附贈(zèng)、不影響質(zhì)量性能的前提下調(diào)低，象征性變化一下后，再調(diào)低價(jià)格，如果以上都不適合，也要說(shuō)出充分理由，證明原來(lái)的價(jià)格不是隨便定的。

　　

　　（6）、“是的……如果”法：人不樂(lè)意被否定或直接遭反駁，利用此法。比較：A、您根本不了解我的意見(jiàn)，因?yàn)榍闆r是這樣的……；B、一般看來(lái)您說(shuō)的都對(duì),如果情況變成這樣,您看我們?cè)?hellip;…；A、您的想法不正確，因?yàn)?hellip;…；B、您有這樣的想法沒(méi)錯(cuò),我第一次也這么認(rèn)為,可如果我們進(jìn)一步了解后……，養(yǎng)成B方式表達(dá)不同意見(jiàn)，將受益不淺。有些時(shí)候又必須直接了當(dāng)?shù)姆瘩g，如經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有懷疑；經(jīng)銷商引用的資料不正確。您能用正確資料佐證你的說(shuō)法經(jīng)銷商容易接受，反而更信任。但要掌握好度，對(duì)事不對(duì)人，態(tài)度誠(chéng)懇，不要傷害經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商感受到你的學(xué)識(shí)和敬業(yè)。

　　

　　6、達(dá)成最后交易：

　　

　　（1）、掌握時(shí)機(jī)（語(yǔ)言、行動(dòng)、表情成交信號(hào)）：

　　

　�、�、語(yǔ)言信號(hào)：經(jīng)銷商詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨手續(xù)、交貨時(shí)間、支付方式、保存時(shí)間、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。

　　

　�、�、動(dòng)作信號(hào)：點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、用手觸及訂單、身體向銷售員方向傾。

　　

　　③、表情信號(hào)：緊鎖雙眉舒展、上揚(yáng)、深思、深色活躍、態(tài)度更友善、自然微笑、等眼神、表情。

　　

　　（2）、不失時(shí)機(jī)提出簽約：一經(jīng)發(fā)覺(jué)客戶有需求欲望，即要主動(dòng)把協(xié)議拿出來(lái)，請(qǐng)經(jīng)銷商簽字，促成交易。提出簽約后，銷售員盡量少言，以使經(jīng)銷商把注意力放在簽約上。簽字后立即確定發(fā)貨和下次拜訪時(shí)間。

　　

　�。ㄈ�）、經(jīng)銷商的管理方法、內(nèi)容和指導(dǎo)

　　

　　1、方法：

　　

　�。�1）、飼料經(jīng)銷商資料卡；（2）、分析經(jīng)銷商資料；（3）、經(jīng)銷商訪問(wèn)；（4）、飼料經(jīng)銷商會(huì)議；（5）、業(yè)界信息等等。

　　

　　2、內(nèi)容：

　　

　�。�1）、銷售區(qū)域管理；（2）、專銷執(zhí)行檢查；（3）、銷售目標(biāo)商定； （4）、忠誠(chéng)度；（5）、月銷量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率；（6）、信譽(yù)度；（7）、飼料產(chǎn)品庫(kù)存和退貨情況；（8）、貨款回收情況；（9）、執(zhí)行銷售品種、價(jià)格情況。

　　

　　3、指導(dǎo)：

　　

　　（1）、指導(dǎo)的目的：主要是培養(yǎng)忠誠(chéng)度，加強(qiáng)溝通了解，貫徹集團(tuán)的方針政策、企業(yè)文化，提高其銷售能力和競(jìng)爭(zhēng)力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，促其提高專業(yè)技能，使其素質(zhì)得到提升，達(dá)到長(zhǎng)期合作。

　　

　　（2）、指導(dǎo)原則：

　　

　　①、尊重對(duì)方，方法面子問(wèn)題；

　　

　　②、幫助對(duì)方，要讓他虛心接受問(wèn)題；

　　

　�、�、分別對(duì)待，因人而異； ④、有針對(duì)性，缺啥補(bǔ)啥；⑤、態(tài)度、方法得體，以溝通交友的形式，取信于經(jīng)銷商。

　　

　　（3）、指導(dǎo)內(nèi)容：

　　

　　①、觀念問(wèn)題、原則問(wèn)題；②、經(jīng)營(yíng)方法、技巧、管理；③、專業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等；④、策略方法； ⑤、樹(shù)立信心；⑥、認(rèn)清形勢(shì)； ⑦、解決一些具體問(wèn)題。

　　

　　（四）、如何把握與經(jīng)銷商的關(guān)系

　　

　　經(jīng)銷商可以靠但不能依賴；定位合作關(guān)系：只有永恒的利益，沒(méi)有永久的朋友；以防不測(cè)，留有一手；不能告訴的可以不說(shuō)，但不能欺騙；保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后，避免會(huì)哭的孩子有奶吃；新、老、大、小客戶平等對(duì)待，一視同仁；淘汰客戶、發(fā)展客戶良性維持都需要；經(jīng)銷商間也要有良性競(jìng)爭(zhēng)（多品牌、品種策略）；盡量讓經(jīng)銷商少聚，尤其市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí)；經(jīng)銷商的話不一定是真的；不因小失大（因維持發(fā)展小客戶而失去大客戶），也不能因大失�。ㄒ晃毒S持目前看似較大的客戶，而失去有潛力的小客戶）；保持一定的距離（太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通、聯(lián)絡(luò)）；方便客戶，但不遷就客戶，對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明；實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客，客大欺店；人無(wú)完人，我們更關(guān)心飼料經(jīng)銷的情況，缺點(diǎn)毛病暫不管他；切忌在經(jīng)銷商面前說(shuō)集團(tuán)（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商說(shuō)乙經(jīng)銷商的壞話；謹(jǐn)防飼料經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線（特別是非專銷商）；要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商手中的重要客戶，并與其保持良好的關(guān)系，在發(fā)生變故時(shí)可起到穩(wěn)定的作用。

　　

　　（五）、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆和處理要點(diǎn)

　　

　　1、征兆：突然抱怨多，一貫和集團(tuán)人員交流，突然很少交流；銷量突降；在業(yè)務(wù)代表面前提及競(jìng)爭(zhēng)廠家的情況；暗渡陳倉(cāng)，另租門面（借口分家、折伙、父子、夫妻各擋一面）；突防其他公司的秘密接觸；突然降價(jià)，下級(jí)零售商抱怨很大；訴怨處理不配合，也不及時(shí)，甚至同用戶聯(lián)合注冊(cè)公司；突然要求賒賬，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口周轉(zhuǎn)困難；從來(lái)未和集團(tuán)主管聯(lián)系過(guò)，主管也不認(rèn)識(shí)他，突然即興反映情況；對(duì)集團(tuán)變化、調(diào)整反映冷淡，持無(wú)所謂態(tài)度；召集用戶會(huì)議，在用戶面前說(shuō)集團(tuán)的壞話，并暗示轉(zhuǎn)向；參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)業(yè)聚會(huì)等；突然變得斤斤計(jì)較；對(duì)召開(kāi)各種促銷會(huì)，基礎(chǔ)工作不支持；有現(xiàn)金購(gòu)貨突然轉(zhuǎn)為支票、匯票；老板以前經(jīng)常親自到場(chǎng)進(jìn)貨，近期卻很少來(lái)。

　　

　　2、處理要點(diǎn)：誠(chéng)—誠(chéng)懇、真誠(chéng)，實(shí)實(shí)在在；勤—多接觸、交談、溝通、交流；同—一視同仁，同等對(duì)待大小新老客戶；利—合理利潤(rùn)，正確處理功利關(guān)系；關(guān)系—互惠互利合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)；長(zhǎng)期—合作不是短期行為，投機(jī)不是好經(jīng)銷商；距離—有距離，戒私情；分級(jí)管理—片區(qū)、飼料區(qū)域經(jīng)理、飼料行銷員分級(jí)管理分級(jí)負(fù)責(zé)。

　　

　�。�六）、飼料企業(yè)對(duì)飼料經(jīng)銷商激勵(lì)11法

　　

　　1、不失時(shí)機(jī)宣傳集團(tuán)、傳播文化：

　　

　�、�、這是讓客戶情愿與之合作的原動(dòng)力和基礎(chǔ)；⑵、目的：感到這是一個(gè)有規(guī)模、有前景、有檔次的企業(yè)，使合作更穩(wěn)固，對(duì)公司更有信心。

　　

　　2、工作要勤奮：

　　

　�、�、天道酬勤，勤能補(bǔ)拙；

　　

　�、�、讓客戶認(rèn)同你，接受你，甚至被你感動(dòng)；

　　

　�、�、目的：通過(guò)你的自身勤奮來(lái)帶動(dòng)飼料經(jīng)銷商的合作熱情和加深合作誠(chéng)意。

　　

　　3、工作要有成效：

　　

　�、�、快速建立核心示范戶； ⑵、做出幾個(gè)成功對(duì)比實(shí)證；⑶、確立工作計(jì)劃（書(shū)面）；⑷、速度擊敗規(guī)模，快魚(yú)吃慢魚(yú)；⑸、目的：讓客戶進(jìn)一步看到希望，認(rèn)定你是他的好幫手。

　　

　　4、建立個(gè)人魅力

　　

　�、拧⑺�是合作的無(wú)形紐帶；

　　

　　⑵、在與飼料經(jīng)銷商拜訪養(yǎng)殖戶時(shí)是展示自己的最好時(shí)機(jī)；⑶、有技術(shù)服務(wù)能力；⑷、成熟、干練、敬業(yè)、有好習(xí)慣、有禮貌；⑸、能幫助客戶作一些準(zhǔn)確的決策；

　　

　　⑹、目的：贏得客戶對(duì)你的喜歡、信任和尊重。

　　

　　5、充分利用各種資源：

　　

　�、�、主管、服務(wù)專家、集團(tuán)管理者；

　　

　�、�、市場(chǎng)周圍的榜樣客戶；

　　

　�、�、憑借優(yōu)秀同事的幫助；

　　

　�、�、目的：深刻感受集團(tuán)的人才優(yōu)勢(shì)。

　　

　　6、不斷鼓勵(lì)飼料經(jīng)銷商：

　　

　�、拧⒂媒�(jīng)濟(jì)利益引導(dǎo)他；

　　

　�、啤⒚孔鱿乱粋�(gè)客戶時(shí)；

　　

　�、�、每一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品有較高評(píng)價(jià)時(shí)；

　　

　�、�、每一個(gè)階段的目標(biāo)達(dá)到時(shí)；

　　

　�、伞⒁�不失時(shí)機(jī)表?yè)P(yáng)他，激勵(lì)他，同時(shí)要有所表示（小禮物、短信、信函、肢體語(yǔ)言）；

　　

　　⑹、目的：激勵(lì)合作熱情，保持旺盛斗志。

　　

　　7、建立合適融洽的感情關(guān)系：

　　

　　⑴、關(guān)心健康、生活、感情；

　　

　�、�、與其家人、經(jīng)銷店里其他人都要很融洽；

　　

　�、�、保持適當(dāng)距離；

　　

　　⑷、重視其生日；

　　

　　⑸、年、節(jié)要有所問(wèn)候；

　　

　�、�、要盡量投其所好（健康）；

　　

　　⑺、目的：感情是合作的基石。

　　

　　8、正確處理客戶投訴：

　　

　�、�、做示范戶時(shí)要精心、細(xì)致、確保成功；

　　

　　⑵、處理要及時(shí)、得當(dāng)；

　　

　�、恰⒁�懂得疾病防治知識(shí)；

　　

　　⑷、把有隱患的用戶事前對(duì)飼料經(jīng)銷商講；

　　

　�、伞⒛康模簻p少因投訴而對(duì)品牌失去信心。

　　

　　9、對(duì)品牌投入更多時(shí)間和資金：

　　

　�、�、強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)；

　　

　�、�、各方面要表現(xiàn)得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員優(yōu)秀；

　　

　　⑶、讓客戶感到他現(xiàn)在的銷量有些愧對(duì)于你與之簽訂的經(jīng)銷合同；

　　

　�、取⒛康模壕�誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。

　　

　　10、當(dāng)銷量下滑時(shí)——

　　

　　⑴、充分刺激飼料經(jīng)銷商每一根神經(jīng)；

　　

　�、�、共同分析下滑原因；

　　

　�、�、快速制定最佳解決方案；

　　

　�、�、尋求公司的支持（促銷）；

　　

　�、�、目的：讓其在低谷時(shí)保持鎮(zhèn)定、樂(lè)觀、信心十足。

　　

　　11、參與其管理：

　　

　�、�、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和思路；

　　

　�、啤�協(xié)助其進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)范管理；

　　

　　⑶、培訓(xùn)其下屬的業(yè)務(wù)人員；

　　

　�、�、掌握其網(wǎng)絡(luò)使其欲罷不能；

　　

　�、�、目的：控制其運(yùn)作思路，深入其管理，讓其感到你對(duì)他至關(guān)重要。

　　

　�。ㄆ撸�、處理客戶關(guān)系13法法寶：

　　

　　⑴、打開(kāi)你的秘密區(qū)；

　　

　�、啤⒄驹谒�人的角度想問(wèn)題；

　　

　�、�、記住別人的名字；

　　

　�、�、微笑就是財(cái)富；

　　

　�、伞⒀杆俪姓J(rèn)自己的過(guò)錯(cuò)；

　　

　�、�、不要讓對(duì)方輕易說(shuō)“不”；

　　

　�、�、避免無(wú)謂的爭(zhēng)論,無(wú)價(jià)值的爭(zhēng)論；

　　

　�、獭⒔�(jīng)常保持良好的心態(tài)；

　　

　�、�、給人抬轎子；

　　

　�、�、讓別人下結(jié)論；

　　

　�、�、用差異化的原則對(duì)待每一個(gè)人；

　　

　�、小⒓ぐl(fā)別人的興奮點(diǎn)；

　　

　　⒀、做-個(gè)好的聆聽(tīng)者。