陳春花致管理團(tuán)隊(duì)的第六封信:做好現(xiàn)在,美好未來(lái)不遙遠(yuǎn)
- 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)
- 日期:2015-03-05
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導(dǎo)讀
面對(duì)不可避免的變化和轉(zhuǎn)型,陳春花教授強(qiáng)調(diào)的是在經(jīng)營(yíng)層面自我超越,從盯著對(duì)手到盯著顧客端,不能為了KPI而KPI,也不能為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng),迷失了真正合理的目標(biāo)。
文/陳春花
按照中國(guó)人的習(xí)慣,2015年從春節(jié)假后才正式開(kāi)始,雖然我不是很喜歡這個(gè)習(xí)慣,但是接受這個(gè)事實(shí),所以打算寫這封信給大家,作為開(kāi)年的第一次交流。
我曾用“正在發(fā)生的未來(lái)”來(lái)描述我對(duì)2015年特征的認(rèn)知。“正在發(fā)生的未來(lái)”意味著現(xiàn)在所發(fā)生的一切,具有著未來(lái)的屬性,未來(lái)本身就是現(xiàn)在。這樣說(shuō)起來(lái)似乎有些拗口,但是這的確是一個(gè)真正要面對(duì)的事實(shí),那就是未來(lái)正在現(xiàn)實(shí)中不斷的發(fā)生和生成,互聯(lián)網(wǎng)不再代表過(guò)去,而是代表一切可能;存在不再是單純的現(xiàn)實(shí),而是變化的現(xiàn)實(shí),存在本身就是變化。
這樣的環(huán)境特征,就要求無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人,要有能力與變化共存,要能夠組合變化的要素,以及具有未來(lái)屬性的能力,要真正尋求核心價(jià)值并有能力讓核心價(jià)值最大化。這樣的理解,讓我對(duì)2015年經(jīng)營(yíng)環(huán)境做出了判斷。從經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境去看,關(guān)鍵詞是“互聯(lián)與融合”、“線上與線下”、“知識(shí)與資本”。從經(jīng)營(yíng)的微觀環(huán)境去看,關(guān)鍵詞是“生產(chǎn)效率”、“回歸產(chǎn)品”、“與顧客互動(dòng)”。這些關(guān)鍵詞在年會(huì)上做過(guò)詮釋,但是更需要我們用行動(dòng)和運(yùn)營(yíng)的選擇去讓顧客和合作伙伴感受到。
最近為了推進(jìn)公司創(chuàng)新事業(yè)體,去接觸了一些創(chuàng)新商業(yè)模式的朋友,看到圍繞著顧客價(jià)值創(chuàng)新的選擇所迸發(fā)出來(lái)的價(jià)值與增長(zhǎng),讓我深受鼓舞,在與他們交流的過(guò)程中,他們對(duì)于市場(chǎng)的理解,對(duì)于顧客價(jià)值的理解,對(duì)于每一天所做事情的理解讓我深受感動(dòng)。很長(zhǎng)一段時(shí)間,人們總是談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的焦慮,新常態(tài)下轉(zhuǎn)型的困難,增長(zhǎng)乏力所帶來(lái)的困惑等等,但是,和這些朋友的交流,讓我看到的是無(wú)限的商機(jī),巨大的價(jià)值創(chuàng)造空間,整合資源所帶來(lái)的可能性與想象力,以及每一天的進(jìn)步。
2015年我們?cè)摬扇∈裁礃拥恼J(rèn)知去展開(kāi)自己的工作?我們?cè)撊绾巫屩贫ǖ挠?jì)劃有效地落實(shí)?我們?cè)撛鯓訉ふ业綑C(jī)會(huì)、可能與價(jià)值空間?我把自己的想法與大家做個(gè)交流。
一、為目標(biāo)去尋找資源而行動(dòng)
年初總是要圍繞著計(jì)劃開(kāi)啟工作,所以我想先和大家談?wù)勀繕?biāo)與計(jì)劃。在《管理的常識(shí)》一書中我專門拿出一章寫計(jì)劃管理,就是因?yàn)橛?jì)劃是所有管理的基礎(chǔ),也是我們開(kāi)展工作的起點(diǎn)。我需要大家與我一樣的去理解目標(biāo)。目標(biāo)是我們工作的起點(diǎn)也是終點(diǎn),因此對(duì)于目標(biāo)的理解是極其重要的。多年的管理觀察發(fā)現(xiàn),人們總是希望目標(biāo)合理,但是目標(biāo)一定是不合理的,因?yàn)槟繕?biāo)是對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè),而預(yù)測(cè)無(wú)法合理。
基于自身的能力和資源設(shè)定目標(biāo),也許目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或者也相對(duì)合理,但是要知道,當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候,也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場(chǎng)淘汰。對(duì)于目標(biāo)而言,不是探討合理性,而是探討必要性,這是計(jì)劃的第一個(gè)特性,也就是目標(biāo)的特性。
所以目標(biāo)并不是關(guān)鍵,關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng),也就是尋找資源的行動(dòng)要合理,只有行動(dòng)合理了之后,目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn),行動(dòng)合理是計(jì)劃的第二個(gè)特性。某種意義上講,計(jì)劃就是行動(dòng)的安排。
所以我需要各位在開(kāi)年工作開(kāi)始的時(shí)候,好好問(wèn)問(wèn)自己,所安排的行動(dòng)與目標(biāo)是否關(guān)聯(lián)?對(duì)于目標(biāo)所需要的資源和投入,是否清晰并能夠做出努力?2015年的我們,實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是根本性的目標(biāo),各個(gè)業(yè)務(wù)板塊,各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員,是否為增長(zhǎng)做出必要的行動(dòng),是否做出切合目標(biāo)的資源選擇,是否與影響增長(zhǎng)的關(guān)鍵資源——顧客在一起?這些問(wèn)題的答案,我期待你已經(jīng)很清晰并落實(shí)到日常工作中。
二、市場(chǎng)份額的重要性遠(yuǎn)大于市場(chǎng)本身
我們?cè)诔掷m(xù)劃小經(jīng)營(yíng)單元,其目的就是要我們有能力貼近市場(chǎng),貼近顧客,獲取市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。一段時(shí)間以來(lái),我們只是關(guān)注到銷售實(shí)現(xiàn),只是關(guān)注考核指標(biāo)的完成,但是沒(méi)有真正關(guān)注到市場(chǎng)以及市場(chǎng)格局的規(guī)劃和變化。我們所處的行業(yè),在最近幾年里會(huì)發(fā)生一些根本性的變化,比如行業(yè)資源的集中度會(huì)更高,行業(yè)總體規(guī)模發(fā)展會(huì)遇到瓶頸,行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素轉(zhuǎn)變等等,這些改變對(duì)于企業(yè)能力的要求具有極大的挑戰(zhàn),但是同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)調(diào)整和重塑的機(jī)會(huì)。
能夠在這樣一個(gè)行業(yè)變化時(shí)間里,居于有利地位的企業(yè),一定是擁有市場(chǎng)地位的公司,正如彼得·蒂爾說(shuō)的那樣:市場(chǎng)有可能被低估,但是份額代表著一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的掌控力。
因此,我需要每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的同事理解到這一點(diǎn),我們不僅僅是要完成銷售任務(wù),更重要的是要獲得市場(chǎng)份額;我們不僅僅是要服務(wù)顧客,更重要的是服務(wù)顧客的增長(zhǎng);我們不僅僅是要實(shí)現(xiàn)考核,更重要的是擁有規(guī)劃市場(chǎng)的能力。
我們已經(jīng)在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做了布局,股份總部持續(xù)推進(jìn)專業(yè)能力打造、區(qū)域能力打強(qiáng)的工作,這就要求我們真切理解“強(qiáng)基、固本”策略的內(nèi)在含義,讓專業(yè)能力與區(qū)域能力組合的競(jìng)爭(zhēng)力,真正被釋放出來(lái),讓我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值的能力真正被釋放出來(lái)。福達(dá)計(jì)劃已經(jīng)開(kāi)始了第二階段的工作,這個(gè)階段的核心就是福達(dá)計(jì)劃的落地執(zhí)行,就是區(qū)域能力打強(qiáng)的專業(yè)化展示,就是讓我們可以與市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源組合在一起的方式和方法。無(wú)論是專業(yè)能力打造,還是區(qū)域能力打強(qiáng),其目的都是為了與市場(chǎng)資源有效組合,從而獲得市場(chǎng)份額,從這個(gè)意義上講,總部與區(qū)域的協(xié)同是一個(gè)非常關(guān)鍵的要求,請(qǐng)大家能夠從這個(gè)層面去理解彼此協(xié)同的效能,并認(rèn)真落實(shí)到各自的行動(dòng)中。
三、離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)才可超越競(jìng)爭(zhēng)
我在山東片聯(lián)年終大會(huì)時(shí)告訴山東的同事,一定要離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng);2015年元旦獻(xiàn)詞的時(shí)候,也是選擇了“超越競(jìng)爭(zhēng)”作為標(biāo)題。為什么我如此強(qiáng)調(diào)離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),以及超越競(jìng)爭(zhēng),是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)并不會(huì)給你帶來(lái)任何有價(jià)值的東西,相反會(huì)讓你迷失方向,從而忘記了自己需要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓很多人焦慮,其焦慮的原因是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會(huì)顛覆和淘汰傳統(tǒng)企業(yè)。但是,我沒(méi)有因此焦慮,因?yàn)樵谖铱磥?lái),這不是根本原因,因?yàn)樘蕴?jīng)營(yíng)者的不是技術(shù),而是顧客,忘記顧客,注定失。〖夹g(shù)只要你愿意投入總會(huì)有人來(lái)幫助你解決技術(shù)問(wèn)題,因?yàn)閾碛屑夹g(shù)的人總是有的,而最終只有顧客需求的技術(shù)才是有價(jià)值的技術(shù),才是我們每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者真正需要追求的東西。是否以顧客、客戶的需求為導(dǎo)向才是最重要的。所以,我也在之前寫了一篇文章,告訴大家,互聯(lián)網(wǎng)不是關(guān)鍵,關(guān)鍵的是走到顧客端。
這也是為什么我會(huì)特別強(qiáng)調(diào),要離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)與顧客沒(méi)有直接關(guān)聯(lián),競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是企業(yè)與企業(yè)之間,同行與同行之間。當(dāng)你沉迷在競(jìng)爭(zhēng)中,你可能會(huì)沉迷在自己,以及同行之中,此時(shí)你一定是會(huì)忘了顧客,忘了你最應(yīng)該創(chuàng)造的價(jià)值。
山東市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過(guò)20年,四川市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過(guò)30年,時(shí)間說(shuō)明這些市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相對(duì)成熟的階段,一定會(huì)有很多的同行也因此得到發(fā)展,在這樣的市場(chǎng)里面,對(duì)于顧客價(jià)值創(chuàng)造會(huì)顯得更加重要。春節(jié)前,我去看了湖南片區(qū)、陜西新區(qū)、埃及、土耳其以及波蘭,走訪這些市場(chǎng)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)做得好的片區(qū),都會(huì)有明確的顧客價(jià)值創(chuàng)造策略,都會(huì)與同行做不同的市場(chǎng)行動(dòng),都能夠創(chuàng)造屬于自己的獨(dú)特價(jià)值。這就對(duì)了。在今天企業(yè)要發(fā)展,一定是要離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),超越競(jìng)爭(zhēng),一定不要用競(jìng)爭(zhēng)的思路和策略去做事情,更加不要把競(jìng)爭(zhēng)作為一種能力來(lái)培養(yǎng),而是要培養(yǎng)自己離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的能力,合作的能力,共同創(chuàng)造價(jià)值的能力。所以要求我們的團(tuán)隊(duì),一定要在離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的層面上做出策略選擇,要在獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造上做出選擇,要在顧客端做出努力,要在價(jià)值鏈合作上做出努力。
四、擁有增長(zhǎng)型的思維慣性
最近幾年來(lái),我在多種場(chǎng)合下給大家做培訓(xùn),談?wù)撧D(zhuǎn)型與增長(zhǎng)的問(wèn)題,其中一個(gè)觀點(diǎn),就是組織需要有增長(zhǎng)型的思維慣性。要想組織有增長(zhǎng)型思維慣性,首先需要管理者具有增長(zhǎng)型的思維慣性,因?yàn)槿说乃季S慣性決定著人的選擇和決策,組織的思維慣性決定著組織的選擇和決策,決定著組織的方向,所以,要想增長(zhǎng),首先要解決的是思維慣性問(wèn)題。我再幫助大家重溫一下,增長(zhǎng)型思維慣性是什么?
先來(lái)看非增長(zhǎng)型思維的表現(xiàn):完成指標(biāo),不要冒險(xiǎn),謹(jǐn)慎從事。有些時(shí)候我與經(jīng)理人討論,完成KPI是否就完成了任務(wù)?我一直非常喜歡美的集團(tuán)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),因?yàn)樵谂c他們合作的經(jīng)歷中,發(fā)現(xiàn)他們總是把完成KPI作為最基本的要求,從不以這個(gè)作為最高的目標(biāo)。我想這也是美的集團(tuán)能夠持續(xù)發(fā)展成為最有影響力公司的根本原因,那就是他們?cè)谟迷鲩L(zhǎng)型思維慣性在工作。增長(zhǎng)型思維的特點(diǎn)就是:拓展自己的視野,放縱自己的想像力,努力去做。
前一陣子,網(wǎng)上討論“去KPI”的問(wèn)題,很多人認(rèn)為這是不對(duì)的,但是如果以增長(zhǎng)型思維慣性和非增長(zhǎng)型思維慣性來(lái)做判斷,我覺(jué)得“去KPI”的觀點(diǎn)沒(méi)有什么錯(cuò)誤,相反是對(duì)的。因?yàn)槿绻?jīng)理人僅僅是為了完成考核指標(biāo)工作,僅僅圍繞著考核指標(biāo)來(lái)進(jìn)行行動(dòng)選擇,這是典型的非增長(zhǎng)型思維。KPI作為一種管理工具有其存在的價(jià)值,但是作為管理者來(lái)說(shuō),最重要的是創(chuàng)造顧客價(jià)值,帶來(lái)增長(zhǎng)和企業(yè)的成長(zhǎng),圍繞顧客價(jià)值創(chuàng)造去工作,我相信KPI也會(huì)自然實(shí)現(xiàn)。
為什么擁有增長(zhǎng)型思維慣性這么重要,是因?yàn)槲覀冃枰獙W(xué)會(huì)尋找機(jī)會(huì),在機(jī)會(huì)中解決問(wèn)題,并在機(jī)會(huì)中獲得成長(zhǎng)。而擁有增長(zhǎng)型思維就可以拓展你的視野和想象力,就可以讓你不斷超越自己,一路向前。我們需要學(xué)會(huì)從外而內(nèi)反觀自己,而不是由內(nèi)而外去做出判斷。比如,我與大家反復(fù)交流如何用食品價(jià)值來(lái)提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值的問(wèn)題,如果從飼料行業(yè)去看,中國(guó)總體規(guī)模在下滑,競(jìng)爭(zhēng)在加劇;但是從食品行業(yè)去看,每年需求都在增長(zhǎng),而且還未產(chǎn)生強(qiáng)有力的企業(yè)品牌,更大量的肉食產(chǎn)品都在區(qū)域市場(chǎng),并未占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)。所以,從食品端看,會(huì)具有巨大的增長(zhǎng)空間,而從飼料端看,就需要做出徹底的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,才會(huì)找到可能的空間。
最近讓我深受啟發(fā)的書莫過(guò)于《從0到1》里所闡述的觀點(diǎn),其作者彼得·蒂爾的15條成功準(zhǔn)則的第一條就是“不斷自我超越”。“自我超越”的方法論在于:跳出目前的邏輯框架,在一個(gè)升級(jí)的極大空間和時(shí)間維度上,對(duì)世界重新梳理、再建,從而獲得一個(gè)更高維度的視角,并制定出策略。這個(gè)觀點(diǎn)與雷軍在集團(tuán)年會(huì)上的講話觀點(diǎn)一致,也就是如何升維或者降維的策略。我借用這兩位成功的創(chuàng)業(yè)家與企業(yè)家的觀點(diǎn),來(lái)啟發(fā)我們,一定要不斷實(shí)現(xiàn)自我超越,如果我們做到了,2015就一定會(huì)屬于我們。
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