陳春花致管理團(tuán)隊(duì)的第六封信：做好現(xiàn)在，美好未來不遙遠(yuǎn)

　　導(dǎo)讀

　　面對(duì)不可避免的變化和轉(zhuǎn)型，陳春花教授強(qiáng)調(diào)的是在經(jīng)營(yíng)層面自我超越，從盯著對(duì)手到盯著顧客端，不能為了KPI而KPI，也不能為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，迷失了真正合理的目標(biāo)。

　　文/陳春花

　　按照中國(guó)人的習(xí)慣，2015年從春節(jié)假后才正式開始，雖然我不是很喜歡這個(gè)習(xí)慣，但是接受這個(gè)事實(shí)，所以打算寫這封信給大家，作為開年的第一次交流。

　　我曾用“正在發(fā)生的未來”來描述我對(duì)2015年特征的認(rèn)知。“正在發(fā)生的未來”意味著現(xiàn)在所發(fā)生的一切，具有著未來的屬性，未來本身就是現(xiàn)在。這樣說起來似乎有些拗口，但是這的確是一個(gè)真正要面對(duì)的事實(shí)，那就是未來正在現(xiàn)實(shí)中不斷的發(fā)生和生成，互聯(lián)網(wǎng)不再代表過去，而是代表一切可能；存在不再是單純的現(xiàn)實(shí)，而是變化的現(xiàn)實(shí)，存在本身就是變化。

　　這樣的環(huán)境特征，就要求無論是企業(yè)還是個(gè)人，要有能力與變化共存，要能夠組合變化的要素，以及具有未來屬性的能力，要真正尋求核心價(jià)值并有能力讓核心價(jià)值最大化。這樣的理解，讓我對(duì)2015年經(jīng)營(yíng)環(huán)境做出了判斷。從經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境去看，關(guān)鍵詞是“互聯(lián)與融合”、“線上與線下”、“知識(shí)與資本”。從經(jīng)營(yíng)的微觀環(huán)境去看，關(guān)鍵詞是“生產(chǎn)效率”、“回歸產(chǎn)品”、“與顧客互動(dòng)”。這些關(guān)鍵詞在年會(huì)上做過詮釋，但是更需要我們用行動(dòng)和運(yùn)營(yíng)的選擇去讓顧客和合作伙伴感受到。

　　最近為了推進(jìn)公司創(chuàng)新事業(yè)體，去接觸了一些創(chuàng)新商業(yè)模式的朋友，看到圍繞著顧客價(jià)值創(chuàng)新的選擇所迸發(fā)出來的價(jià)值與增長(zhǎng)，讓我深受鼓舞，在與他們交流的過程中，他們對(duì)于市場(chǎng)的理解，對(duì)于顧客價(jià)值的理解，對(duì)于每一天所做事情的理解讓我深受感動(dòng)。很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們總是談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的焦慮，新常態(tài)下轉(zhuǎn)型的困難，增長(zhǎng)乏力所帶來的困惑等等，但是，和這些朋友的交流，讓我看到的是無限的商機(jī)，巨大的價(jià)值創(chuàng)造空間，整合資源所帶來的可能性與想象力，以及每一天的進(jìn)步。

　　2015年我們?cè)摬扇∈裁礃拥恼J(rèn)知去展開自己的工作？我們?cè)撊绾巫屩贫ǖ挠?jì)劃有效地落實(shí)？我們?cè)撛鯓訉ふ业綑C(jī)會(huì)、可能與價(jià)值空間？我把自己的想法與大家做個(gè)交流。

　　一、為目標(biāo)去尋找資源而行動(dòng)

　　年初總是要圍繞著計(jì)劃開啟工作，所以我想先和大家談?wù)勀繕?biāo)與計(jì)劃。在《管理的常識(shí)》一書中我專門拿出一章寫計(jì)劃管理，就是因?yàn)橛?jì)劃是所有管理的基礎(chǔ)，也是我們開展工作的起點(diǎn)。我需要大家與我一樣的去理解目標(biāo)。目標(biāo)是我們工作的起點(diǎn)也是終點(diǎn)，因此對(duì)于目標(biāo)的理解是極其重要的。多年的管理觀察發(fā)現(xiàn)，人們總是希望目標(biāo)合理，但是目標(biāo)一定是不合理的，因?yàn)槟繕?biāo)是對(duì)未來的預(yù)測(cè)，而預(yù)測(cè)無法合理。

　　基于自身的能力和資源設(shè)定目標(biāo)，也許目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)或者也相對(duì)合理，但是要知道，當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場(chǎng)淘汰。對(duì)于目標(biāo)而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計(jì)劃的第一個(gè)特性，也就是目標(biāo)的特性。

　　所以目標(biāo)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，也就是尋找資源的行動(dòng)要合理，只有行動(dòng)合理了之后，目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)，行動(dòng)合理是計(jì)劃的第二個(gè)特性。某種意義上講，計(jì)劃就是行動(dòng)的安排。

　　所以我需要各位在開年工作開始的時(shí)候，好好問問自己，所安排的行動(dòng)與目標(biāo)是否關(guān)聯(lián)？對(duì)于目標(biāo)所需要的資源和投入，是否清晰并能夠做出努力？2015年的我們，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是根本性的目標(biāo)，各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，是否為增長(zhǎng)做出必要的行動(dòng)，是否做出切合目標(biāo)的資源選擇，是否與影響增長(zhǎng)的關(guān)鍵資源——顧客在一起？這些問題的答案，我期待你已經(jīng)很清晰并落實(shí)到日常工作中。

　　二、市場(chǎng)份額的重要性遠(yuǎn)大于市場(chǎng)本身

　　我們?cè)诔掷m(xù)劃小經(jīng)營(yíng)單元，其目的就是要我們有能力貼近市場(chǎng)，貼近顧客，獲取市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。一段時(shí)間以來，我們只是關(guān)注到銷售實(shí)現(xiàn)，只是關(guān)注考核指標(biāo)的完成，但是沒有真正關(guān)注到市場(chǎng)以及市場(chǎng)格局的規(guī)劃和變化。我們所處的行業(yè)，在最近幾年里會(huì)發(fā)生一些根本性的變化，比如行業(yè)資源的集中度會(huì)更高，行業(yè)總體規(guī)模發(fā)展會(huì)遇到瓶頸，行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素轉(zhuǎn)變等等，這些改變對(duì)于企業(yè)能力的要求具有極大的挑戰(zhàn)，但是同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)調(diào)整和重塑的機(jī)會(huì)。

　　能夠在這樣一個(gè)行業(yè)變化時(shí)間里，居于有利地位的企業(yè)，一定是擁有市場(chǎng)地位的公司，正如彼得·蒂爾說的那樣：市場(chǎng)有可能被低估，但是份額代表著一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的掌控力。

　　因此，我需要每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的同事理解到這一點(diǎn)，我們不僅僅是要完成銷售任務(wù)，更重要的是要獲得市場(chǎng)份額；我們不僅僅是要服務(wù)顧客，更重要的是服務(wù)顧客的增長(zhǎng)；我們不僅僅是要實(shí)現(xiàn)考核，更重要的是擁有規(guī)劃市場(chǎng)的能力。

　　我們已經(jīng)在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做了布局，股份總部持續(xù)推進(jìn)專業(yè)能力打造、區(qū)域能力打強(qiáng)的工作，這就要求我們真切理解“強(qiáng)基、固本”策略的內(nèi)在含義，讓專業(yè)能力與區(qū)域能力組合的競(jìng)爭(zhēng)力，真正被釋放出來，讓我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值的能力真正被釋放出來。福達(dá)計(jì)劃已經(jīng)開始了第二階段的工作，這個(gè)階段的核心就是福達(dá)計(jì)劃的落地執(zhí)行，就是區(qū)域能力打強(qiáng)的專業(yè)化展示，就是讓我們可以與市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源組合在一起的方式和方法。無論是專業(yè)能力打造，還是區(qū)域能力打強(qiáng)，其目的都是為了與市場(chǎng)資源有效組合，從而獲得市場(chǎng)份額，從這個(gè)意義上講，總部與區(qū)域的協(xié)同是一個(gè)非常關(guān)鍵的要求，請(qǐng)大家能夠從這個(gè)層面去理解彼此協(xié)同的效能，并認(rèn)真落實(shí)到各自的行動(dòng)中。

　　三、離開競(jìng)爭(zhēng)才可超越競(jìng)爭(zhēng)

　　我在山東片聯(lián)年終大會(huì)時(shí)告訴山東的同事，一定要離開競(jìng)爭(zhēng)；2015年元旦獻(xiàn)詞的時(shí)候，也是選擇了“超越競(jìng)爭(zhēng)”作為標(biāo)題。為什么我如此強(qiáng)調(diào)離開競(jìng)爭(zhēng)，以及超越競(jìng)爭(zhēng)，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)并不會(huì)給你帶來任何有價(jià)值的東西，相反會(huì)讓你迷失方向，從而忘記了自己需要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓很多人焦慮，其焦慮的原因是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會(huì)顛覆和淘汰傳統(tǒng)企業(yè)。但是，我沒有因此焦慮，因?yàn)樵谖铱磥�，這不是根本原因，因?yàn)樘蕴��?jīng)營(yíng)者的不是技術(shù)，而是顧客，忘記顧客，注定失敗！技術(shù)只要你愿意投入總會(huì)有人來幫助你解決技術(shù)問題，因?yàn)閾碛屑夹g(shù)的人總是有的，而最終只有顧客需求的技術(shù)才是有價(jià)值的技術(shù)，才是我們每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者真正需要追求的東西。是否以顧客、客戶的需求為導(dǎo)向才是最重要的。所以，我也在之前寫了一篇文章，告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是走到顧客端。

　　這也是為什么我會(huì)特別強(qiáng)調(diào)，要離開競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)與顧客沒有直接關(guān)聯(lián)，競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是企業(yè)與企業(yè)之間，同行與同行之間。當(dāng)你沉迷在競(jìng)爭(zhēng)中，你可能會(huì)沉迷在自己，以及同行之中，此時(shí)你一定是會(huì)忘了顧客，忘了你最應(yīng)該創(chuàng)造的價(jià)值。

　　山東市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過20年，四川市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過30年，時(shí)間說明這些市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相對(duì)成熟的階段，一定會(huì)有很多的同行也因此得到發(fā)展，在這樣的市場(chǎng)里面，對(duì)于顧客價(jià)值創(chuàng)造會(huì)顯得更加重要。春節(jié)前，我去看了湖南片區(qū)、陜西新區(qū)、埃及、土耳其以及波蘭，走訪這些市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)做得好的片區(qū)，都會(huì)有明確的顧客價(jià)值創(chuàng)造策略，都會(huì)與同行做不同的市場(chǎng)行動(dòng)，都能夠創(chuàng)造屬于自己的獨(dú)特價(jià)值。這就對(duì)了。在今天企業(yè)要發(fā)展，一定是要離開競(jìng)爭(zhēng)，超越競(jìng)爭(zhēng)，一定不要用競(jìng)爭(zhēng)的思路和策略去做事情，更加不要把競(jìng)爭(zhēng)作為一種能力來培養(yǎng)，而是要培養(yǎng)自己離開競(jìng)爭(zhēng)的能力，合作的能力，共同創(chuàng)造價(jià)值的能力。所以要求我們的團(tuán)隊(duì)，一定要在離開競(jìng)爭(zhēng)的層面上做出策略選擇，要在獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造上做出選擇，要在顧客端做出努力，要在價(jià)值鏈合作上做出努力。

　　四、擁有增長(zhǎng)型的思維慣性

　　最近幾年來，我在多種場(chǎng)合下給大家做培訓(xùn)，談?wù)撧D(zhuǎn)型與增長(zhǎng)的問題，其中一個(gè)觀點(diǎn)，就是組織需要有增長(zhǎng)型的思維慣性。要想組織有增長(zhǎng)型思維慣性，首先需要管理者具有增長(zhǎng)型的思維慣性，因?yàn)槿说乃季S慣性決定著人的選擇和決策，組織的思維慣性決定著組織的選擇和決策，決定著組織的方向，所以，要想增長(zhǎng)，首先要解決的是思維慣性問題。我再幫助大家重溫一下，增長(zhǎng)型思維慣性是什么？

　　先來看非增長(zhǎng)型思維的表現(xiàn)：完成指標(biāo)，不要冒險(xiǎn)，謹(jǐn)慎從事。有些時(shí)候我與經(jīng)理人討論，完成KPI是否就完成了任務(wù)？我一直非常喜歡美的集團(tuán)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵谂c他們合作的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)他們總是把完成KPI作為最基本的要求，從不以這個(gè)作為最高的目標(biāo)。我想這也是美的集團(tuán)能夠持續(xù)發(fā)展成為最有影響力公司的根本原因，那就是他們?cè)谟迷鲩L(zhǎng)型思維慣性在工作。增長(zhǎng)型思維的特點(diǎn)就是：拓展自己的視野，放縱自己的想像力，努力去做。

　　前一陣子，網(wǎng)上討論“去KPI”的問題，很多人認(rèn)為這是不對(duì)的，但是如果以增長(zhǎng)型思維慣性和非增長(zhǎng)型思維慣性來做判斷，我覺得“去KPI”的觀點(diǎn)沒有什么錯(cuò)誤，相反是對(duì)的。因?yàn)槿绻��?jīng)理人僅僅是為了完成考核指標(biāo)工作，僅僅圍繞著考核指標(biāo)來進(jìn)行行動(dòng)選擇，這是典型的非增長(zhǎng)型思維。KPI作為一種管理工具有其存在的價(jià)值，但是作為管理者來說，最重要的是創(chuàng)造顧客價(jià)值，帶來增長(zhǎng)和企業(yè)的成長(zhǎng)，圍繞顧客價(jià)值創(chuàng)造去工作，我相信KPI也會(huì)自然實(shí)現(xiàn)。

　　為什么擁有增長(zhǎng)型思維慣性這么重要，是因?yàn)槲覀冃枰獙W(xué)會(huì)尋找機(jī)會(huì)，在機(jī)會(huì)中解決問題，并在機(jī)會(huì)中獲得成長(zhǎng)。而擁有增長(zhǎng)型思維就可以拓展你的視野和想象力，就可以讓你不斷超越自己，一路向前。我們需要學(xué)會(huì)從外而內(nèi)反觀自己，而不是由內(nèi)而外去做出判斷。比如，我與大家反復(fù)交流如何用食品價(jià)值來提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值的問題，如果從飼料行業(yè)去看，中國(guó)總體規(guī)模在下滑，競(jìng)爭(zhēng)在加��；但是從食品行業(yè)去看，每年需求都在增長(zhǎng)，而且還未產(chǎn)生強(qiáng)有力的企業(yè)品牌，更大量的肉食產(chǎn)品都在區(qū)域市場(chǎng)，并未占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)。所以，從食品端看，會(huì)具有巨大的增長(zhǎng)空間，而從飼料端看，就需要做出徹底的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，才會(huì)找到可能的空間。

　　最近讓我深受啟發(fā)的書莫過于《從0到1》里所闡述的觀點(diǎn)，其作者彼得·蒂爾的15條成功準(zhǔn)則的第一條就是“不斷自我超越”。“自我超越”的方法論在于：跳出目前的邏輯框架，在一個(gè)升級(jí)的極大空間和時(shí)間維度上，對(duì)世界重新梳理、再建，從而獲得一個(gè)更高維度的視角，并制定出策略。這個(gè)觀點(diǎn)與雷軍在集團(tuán)年會(huì)上的講話觀點(diǎn)一致，也就是如何升維或者降維的策略。我借用這兩位成功的創(chuàng)業(yè)家與企業(yè)家的觀點(diǎn)，來啟發(fā)我們，一定要不斷實(shí)現(xiàn)自我超越，如果我們做到了，2015就一定會(huì)屬于我們。

　　來源：新希望集團(tuán)