薛華解讀海大成長基因：技術(shù)是核心驅(qū)動(dòng)力

在薛華看來，海大最初的發(fā)展基本上是“摸著石頭過河”，靠著上個(gè)世紀(jì)90年代的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與自身掌握的技術(shù)慢慢前行。“成立了、站穩(wěn)了、再活下去”，是海大草創(chuàng)初期最大的課題。然而令整個(gè)行業(yè)都沒有想到的是，這家1998年才成立的企業(yè)，在短短16年內(nèi)發(fā)展成為行業(yè)最主要的企業(yè)之一。

　　對(duì)于這樣的“一帆風(fēng)順”，薛華認(rèn)為首先來自于企業(yè)本身對(duì)行業(yè)的理解，即“技術(shù)是行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力”，另一方面，海大則一直用服務(wù)來切入市場。“一個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先表達(dá)，另一個(gè)是對(duì)養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)，這是我們從很小的時(shí)候就在做的兩個(gè)方面，進(jìn)而帶來了今天持續(xù)的發(fā)展。”薛華坦言。

　　“直到今天，海大做到這個(gè)規(guī)模，我們依然認(rèn)為這個(gè)行業(yè)缺的是技術(shù)，未來的發(fā)展還是要來自于技術(shù)這個(gè)層面。”在中國水產(chǎn)行業(yè)中，海大集團(tuán)董事長薛華是著名的“學(xué)院派”企業(yè)家。在接受我們采訪的過程中，他幾乎煙不離手，同時(shí)，三句話不離“技術(shù)”二字。

　　業(yè)內(nèi)人士每每談及海大，總覺其帶有幾分神秘感。事實(shí)的確如此，作為公司董事長，薛華很少接受媒體采訪，在記者問及其業(yè)余時(shí)間如何分配時(shí)，他淡淡地回答說：“也就是和員工一起打打籃球，或者踢踢足球。”

　　這家行事低調(diào)而又發(fā)展迅猛的企業(yè)，走過了怎樣的創(chuàng)業(yè)歷程?是什么樣的一些要素促使企業(yè)16年來不斷攀升?帶著種種疑問，記者奔赴廣東番禺海大集團(tuán)總部，一探其“成長的基因”。

　　輕資產(chǎn)切入

　　從創(chuàng)業(yè)者的角度來講，薛華與海大的創(chuàng)業(yè)歷程可謂“勵(lì)志”。1995年，薛華從中山大學(xué)水產(chǎn)營養(yǎng)碩士畢業(yè)，三年之后，這位經(jīng)歷了寒窗苦讀的廣東省農(nóng)科院“研究人員”，竟然放棄了穩(wěn)定的工作，開啟難以預(yù)知的商業(yè)之旅。

   1998年，海大成立，彼時(shí)薛華剛滿28歲。經(jīng)過改革開放十幾年的發(fā)展，不論是外資飼料企業(yè)的猛龍過江，還是本土企業(yè)的蒸蒸日上，行業(yè)總體處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期。而這位來自陜西漢中，一無背景，二無資本的“書生”，何以敢于“下海”弄潮?

　　盡管當(dāng)時(shí)還是“一窮二白”，但薛華認(rèn)為，海大的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有一項(xiàng)優(yōu)勢是許多同行都不具備的——技術(shù)。“這個(gè)專業(yè)本身在那個(gè)年代是一個(gè)機(jī)會(huì)。中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，在1998年前后進(jìn)入到飼料普及的階段，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)時(shí)覺得自己在技術(shù)層面是有一定的切入點(diǎn)。通過在農(nóng)科院三年的工作，讓我看到了行業(yè)發(fā)展的趨勢，覺得市場非常大，市場需求開始在啟動(dòng)。”他如此介紹自己創(chuàng)業(yè)的初衷。

相對(duì)于現(xiàn)在更高的創(chuàng)業(yè)門檻，不僅僅需要技術(shù)，還需要資本、團(tuán)隊(duì)、資源等要素，在十幾年前的行業(yè)大環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于資源的要求并不高，而“技術(shù)本身就是最重要的資源”，能夠支持海大起步。

因此在海大發(fā)展的第一階段，薛華選擇了以“預(yù)混料”作為突破口。“因?yàn)殚T檻低，對(duì)設(shè)備的要求也比較低，當(dāng)時(shí)的狀況是有幾臺(tái)攪拌機(jī)就行了，預(yù)混料更多的核心是配方，這恰恰是我們自己團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)。”薛華介紹，“輕資產(chǎn)”是海大起步階段的最大特點(diǎn)，因?yàn)闆]有資產(chǎn)，那么就必須體現(xiàn)出技術(shù)的價(jià)值。

　　對(duì)一個(gè)海大這家“新企業(yè)”而言，進(jìn)入行業(yè)的基礎(chǔ)是水產(chǎn)養(yǎng)殖終端的巨大需求。但如何去滿足市場需求?“很多人不會(huì)做，我們會(huì)做，我覺得這是企業(yè)最初能夠站住腳跟的一個(gè)原因。”正因如此，在海大成立的前一兩年，公司能夠通過技術(shù)發(fā)展起來，也充分認(rèn)識(shí)到技術(shù)的重要性。而公司在有一定積累的情況下，同樣首先考慮的就是如何保持技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢，為可持續(xù)的發(fā)展提供支撐。“從誕生開始，它就有技術(shù)的基因在里邊。”薛華如此回顧海大的起點(diǎn)。

　　技術(shù)支撐行業(yè)發(fā)展

　　為了保持在行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢，海大圍繞水產(chǎn)預(yù)混料進(jìn)行了大量研發(fā)。然而，盡管預(yù)混料業(yè)務(wù)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)�，但薛華很快看到了這一業(yè)務(wù)的局限性：從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，預(yù)混料實(shí)際上是一個(gè)遠(yuǎn)離終端的環(huán)節(jié)。預(yù)混料需要賣給其他飼料廠，再通過飼料廠賣給養(yǎng)殖戶，但對(duì)于養(yǎng)殖戶而言，僅僅有好的飼料是不夠的，還需要有技術(shù)服務(wù)、好的種苗等進(jìn)行支撐。

　　“如果我們只做預(yù)混料的話，永遠(yuǎn)無法直接面對(duì)養(yǎng)殖戶，我們就很被動(dòng)，未來的命運(yùn)取決于飼料企業(yè)的發(fā)展前景。而當(dāng)時(shí)許多飼料企業(yè)僅僅為賣飼料而賣飼料，傳統(tǒng)做飼料的方式，即將碰到很大的瓶頸和危機(jī)。所以如果我們僅僅賣預(yù)混料，很可能未來會(huì)沒有出路。”基于這樣的判斷，薛華提出海大要緊緊圍繞養(yǎng)戶層面去做技術(shù)儲(chǔ)備和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并從預(yù)混料開始轉(zhuǎn)向飼料。

 2002年，海大開始轉(zhuǎn)型，考慮“為整個(gè)行業(yè)提供技術(shù)支撐”。在此階段，海大不僅僅準(zhǔn)備做飼料，而是一方面強(qiáng)化對(duì)飼料配方、原料、核心的添加劑等技術(shù)的研究，同時(shí)也開始進(jìn)行更長遠(yuǎn)的規(guī)劃。“比如我們認(rèn)為，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)中苗種是個(gè)關(guān)鍵問題，但我國的種苗很落后，所以在剛開始做飼料的時(shí)候，就已經(jīng)布局種苗研發(fā)了。”薛華認(rèn)為，“種苗是一個(gè)很慢的東西，選育出好的種苗需要很多代，當(dāng)時(shí)我們也意識(shí)到，種苗這個(gè)產(chǎn)品出來可能是十年后的事，實(shí)際上盡管當(dāng)初資金非常緊張，依然毫不猶豫地進(jìn)行了投入。”

薛華介紹，正是基于從各個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)對(duì)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行支撐的出發(fā)點(diǎn)，海大對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了不遺余力的投入。“現(xiàn)在整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)有600多人，博士就有50多個(gè)，碩士幾百個(gè)，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)超過1億元。研發(fā)范圍從種苗到添加劑、飼料，從養(yǎng)殖技術(shù)到動(dòng)保、疫苗各個(gè)層面。”

事實(shí)上，在進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型的過程中，海大之前并未涉足飼料業(yè)務(wù)，也不懂該怎么做，在起步階段更多是向行業(yè)中如正大、通威、希望等大型企業(yè)學(xué)習(xí)。據(jù)薛華介紹，預(yù)混料對(duì)資本、設(shè)備要求都很低，但做飼料起碼得有工廠，受條件限制，海大早期僅僅是依靠租賃別人的工廠試水，直到2003、2004年左右，才有能力建設(shè)自己的工廠。“早期的一兩個(gè)工廠做了兩年，學(xué)習(xí)了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，到2004年我們也有了自己的心得，加上我們一些相對(duì)優(yōu)勢或創(chuàng)新的服務(wù)模式，才真正下決心把飼料向越來越大的方向發(fā)展。”

　　值得一提的是，正是由于前期的技術(shù)基礎(chǔ)，海大預(yù)混料板塊的發(fā)展給予了公司強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)保障，支持企業(yè)接下來進(jìn)一步的發(fā)展。

　　服務(wù)比營銷更重要

　　當(dāng)前在養(yǎng)殖及飼料行業(yè)內(nèi)，人們普遍已經(jīng)形成這樣的共識(shí)：飼料本身只是一種工具或者載體，企業(yè)最終是依靠養(yǎng)殖戶獲得更高的利益，從中進(jìn)行價(jià)值分享。就養(yǎng)殖過程中的幾個(gè)環(huán)節(jié)而言，養(yǎng)殖戶要盈利，除了飼料要有競爭力外，首先種苗要好，再者養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術(shù)要合理。

　　“我們在各個(gè)環(huán)節(jié)都要給養(yǎng)殖戶支持，這樣養(yǎng)殖戶才會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶，這就是海大的基本戰(zhàn)略思想。”薛華分析，在這樣的戰(zhàn)略下，具體體現(xiàn)為要求海大要有好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的服務(wù)。他認(rèn)為，服務(wù)是整個(gè)行業(yè)基本的需求，從行業(yè)未來的發(fā)展來看，營銷并不重要，重要的是服務(wù)。反過來說，如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)競爭優(yōu)勢不夠，才需要去做大量的營銷。

　　在薛華看來，現(xiàn)階段市場競爭非常激烈，企業(yè)為了生存不得不投入大量資本去做營銷工作，但這條路會(huì)越走越窄。在這樣的情況下，企業(yè)必須強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)，所以海大未來將提供優(yōu)質(zhì)種苗+高效的養(yǎng)殖模式+好的飼料+防疫動(dòng)保等配套產(chǎn)品，隨著此戰(zhàn)略的落地，這些產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值將得以凸顯。

　　而薛華也坦言，這樣的策略對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)也比較大。例如種苗優(yōu)勢產(chǎn)生的背后，是海大十幾年的研發(fā)，也是公司專業(yè)化能力提升的結(jié)果。飼料也類似，其競爭優(yōu)勢的形成牽涉到采購、技術(shù)、運(yùn)營管理、成本控制等環(huán)節(jié)的綜合水平，各個(gè)環(huán)節(jié)都要求得到強(qiáng)化。而養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中對(duì)養(yǎng)殖效益的提升、成活率的提高需依賴很好的養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖模式和動(dòng)保產(chǎn)品，這也需要公司有好的平臺(tái)，能源源不斷地產(chǎn)生好技術(shù)。

“這些都具備之后，該怎么面對(duì)這么多的養(yǎng)殖戶，又關(guān)系到推廣體系，這就需要數(shù)量龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在有3000多人的團(tuán)隊(duì)，這些活躍在一線水產(chǎn)工程師，把好的東西交付給養(yǎng)殖戶之后，還要把它們串聯(lián)起來。”談及服務(wù)營銷的推廣，薛華如此分析。

從我國的養(yǎng)殖情況來看，南北、東西差異很大，不同區(qū)域有著不同的養(yǎng)殖特點(diǎn)。而針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)，海大則形成了“兩級(jí)技術(shù)支撐體系”：例如草魚，湖北、天津、廣東等不同省份都有不同養(yǎng)殖特點(diǎn)，但對(duì)同一種魚而言，又具有共性。針對(duì)草魚，海大專門成立了頂層研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)研發(fā)，再根據(jù)不同區(qū)域采取二級(jí)研發(fā)體系開展研發(fā)。“羅非魚、對(duì)蝦也是一樣的，我們的養(yǎng)殖技術(shù)也是這樣一個(gè)二級(jí)體系在支撐。”薛華介紹。

　　現(xiàn)代化的背后是專業(yè)化

　　海大給自己的定位，是全球一流的農(nóng)牧企業(yè)，這是一個(gè)非常高的目標(biāo)。在薛華看來，“全球一流企業(yè)”的背后，需要由全球一流的專業(yè)能力來進(jìn)行支撐，“我們現(xiàn)在看到國際上做得好的農(nóng)牧企業(yè)，比如嘉吉、正大，這些公司很穩(wěn)，因?yàn)樗麄兊谋澈笥懈叨葘�業(yè)的團(tuán)隊(duì)支持。圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，從種苗到養(yǎng)殖，從飼料到流通，再到加工，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很有競爭力。”

　　薛華認(rèn)為，盡管農(nóng)業(yè)看似是一個(gè)傳統(tǒng)的、本土的產(chǎn)業(yè)，但事實(shí)上，我們的企業(yè)早已在面臨國際化的激烈競爭。因?yàn)榧幢闶窃谥袊�市場，我們也要面�?duì)國際化公司的競爭。再比如原料采購環(huán)節(jié)，早已由國際化的供求關(guān)系所決定。對(duì)標(biāo)國際企業(yè)，薛華認(rèn)為與其相比，我們最大的差距是在專業(yè)能力、專業(yè)平臺(tái)上還有短板，這是中國企業(yè)需要努力去建設(shè)的能力。

　　對(duì)于行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，薛華分析，飼料行業(yè)集中、整合的表象背后，根本原因在于我國養(yǎng)殖業(yè)乃至農(nóng)業(yè)的升級(jí)。而隨著養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)�；�與專業(yè)化，一些能力較弱的散戶可能會(huì)逐步退出，一些有能力、有思想的養(yǎng)殖戶開始做大規(guī)模。在他看來，這樣的變化，將會(huì)對(duì)上游的企業(yè)帶來極大沖擊。

　　“未來新的養(yǎng)殖戶會(huì)有更多清晰的需求，比如說他需要你的技術(shù)支持，需要有更好的產(chǎn)品支持。他對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別能力也會(huì)更強(qiáng)，你的飼料、種苗好不好，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶還沒有辦法識(shí)別，但下一步隨著養(yǎng)殖戶的專業(yè)化，對(duì)飼料企業(yè)的需求會(huì)很明確。那你企業(yè)本身有沒有能力來對(duì)接這些養(yǎng)殖戶?這是未來幾年的行業(yè)發(fā)展趨勢。未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向，一個(gè)是你的專業(yè)化能力要特別強(qiáng)，要有能力來對(duì)接這些新的需求;另一個(gè)是你產(chǎn)業(yè)鏈的能力要很強(qiáng)，能夠打通從種苗到飼料到動(dòng)保到養(yǎng)殖等諸多環(huán)節(jié)。但不管怎么樣，我認(rèn)為方向是一致的，就是你的專業(yè)能力必須要提升起來。”薛華分析。

　　農(nóng)業(yè)升級(jí)背后的技術(shù)要求，將帶領(lǐng)整個(gè)中國農(nóng)業(yè)走向現(xiàn)代化。在農(nóng)戶需求的變化過程中，我們的企業(yè)應(yīng)該怎樣去滿足養(yǎng)殖戶的需求?薛華的答案是：未來關(guān)鍵的還是我們一直追求的兩個(gè)方面——技術(shù)和團(tuán)隊(duì)。

　　關(guān)于資本

    Q：有媒體評(píng)價(jià)說2009年是海大的一個(gè)分水嶺，之前更多是靠自身積累在滾動(dòng)發(fā)展，而借助資本力量之后，海大開始騰飛，我們希望具體了解海大上市前后的一些故事。

   薛華：我們并不這么看。上市確實(shí)是一件很大的事情，它解決了資本的問題，但很多公司上市之后，經(jīng)過短暫的繁榮就會(huì)停下來，而海大上市之后，我們看到了一個(gè)更大的發(fā)展。其原因在于，我們很多能力的建設(shè)在上市之前就已經(jīng)在匹配了。

　　比如說我們在2006年前后就有了清晰的規(guī)劃：未來海大發(fā)展的戰(zhàn)略是什么，競爭的優(yōu)勢從哪一方面來構(gòu)建。再比如我們希望打造高性價(jià)比的產(chǎn)品，就必須要有采購能力、生產(chǎn)能力、成本控制能力。之前雖然我們沒上市，但我們已經(jīng)在這些方面進(jìn)行投入。相對(duì)地奠定了專業(yè)方面的優(yōu)勢之后，加上融資帶來的資本，我們在2009年之后成長得更快。

　　關(guān)于多元化

    Q：進(jìn)入資本市場后，很多企業(yè)可能會(huì)選擇多元化，但是海大一直專注于農(nóng)牧行業(yè)，在多元化與專注主業(yè)之間，薛總有怎樣的理解?

　　薛華：這是每個(gè)企業(yè)自身的思考和定位，很多企業(yè)做多元化往往是由于行業(yè)受到限制，需要新的發(fā)展思路。但我們首先覺得農(nóng)業(yè)是一個(gè)特別好的行業(yè)，雖然辛苦，雖然階段性毛利低，但我們看到農(nóng)業(yè)本身是一個(gè)支撐國家發(fā)展的基礎(chǔ)行業(yè)，從它的發(fā)展來看是穩(wěn)的。

　　農(nóng)業(yè)是一個(gè)特別大的板塊，盡管我們覺得這個(gè)行業(yè)競爭很激烈，但發(fā)展的機(jī)會(huì)也很多，因?yàn)槲覀兛吹秸麄�(gè)領(lǐng)域里邊，從飼料到養(yǎng)殖到終端到流通，各個(gè)環(huán)節(jié)都面臨很多發(fā)展機(jī)遇，我們還有很大的空間去發(fā)展自己。所以對(duì)我們來講，專注農(nóng)業(yè)就可以在未來做成一個(gè)非常大、非常好的企業(yè)。

　　關(guān)于海外戰(zhàn)略

   Q：海大很早就在海外進(jìn)行一些區(qū)域布局。具體當(dāng)時(shí)是基于一種怎樣的考慮，目前這些區(qū)域的狀況怎樣?對(duì)于在這些地區(qū)的發(fā)展，海大未來有怎樣的預(yù)期?

　　薛華：從水產(chǎn)品和水產(chǎn)飼料來看，東南亞市場發(fā)展?jié)摿�很大。一是基于其本身自然條件適合、水資源十分豐富;二是其勞動(dòng)力便宜，經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于起步的階段。這些區(qū)域未來會(huì)是全球非常大的一個(gè)產(chǎn)業(yè)的聚集地。另一個(gè)層面，這些區(qū)域目前競爭不充分、不太激烈，本地企業(yè)沒有起來，更多的是跨國企業(yè)在布局。所以2010年我們就進(jìn)入了越南市場。事實(shí)上，這三年來，越南市場起步非常快，基本上是每年是以翻倍的速度增長。最近我們又啟動(dòng)了對(duì)印度和馬來西亞的投資，下一步我們會(huì)把東南亞作為一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略位置，作為核心市場來做。

　　關(guān)于核心競爭力

Q：你曾談道，在一個(gè)快速變化的市場環(huán)境中，個(gè)人主義、英雄主義終將被淘汰，即使你擁有技術(shù)、資本和人才等各種要素，但是如果你沒有客觀地評(píng)價(jià)自己，認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢，都有出局的可能性，您認(rèn)為未來企業(yè)的核心競爭力是什么，該怎樣去打造?

薛華：核心競爭力的一個(gè)方面，是企業(yè)戰(zhàn)略的制定一定是基于對(duì)行業(yè)的理解。農(nóng)牧行業(yè)未來成長的要素到底是什么，風(fēng)險(xiǎn)是什么?未來的核心競爭力，我覺得是我們自我反省和學(xué)習(xí)的能力，這也是海大在行業(yè)里面發(fā)展比較快的重要原因。我們每年有成長，但每年都存在問題，別人犯過的錯(cuò)誤，我們不要犯，別人好的東西，我們盡快消化掉。一個(gè)企業(yè)做到一定的規(guī)模，最怕的就是自我麻醉、官僚化、遠(yuǎn)離市場、遠(yuǎn)離客戶，所以當(dāng)我們站在客戶角度時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們始終落后于客戶的需求。我們的危機(jī)感實(shí)際上是非常強(qiáng)的，這讓我們有壓力不斷去追求一些東西。

來源：中國漁業(yè)報(bào)