海榮飼料總經(jīng)理鄭會方：站在巨人肩膀上起跑

    據(jù)《海洋與漁業(yè)》雜志訊，在國內(nèi)淡水魚料早已進入白熱化競爭的狀態(tài)下，深耕高端海水料的廣東粵海飼料集團(以下簡稱粵海集團)在兩年前做出了一個重大舉動，將粵海集團屬下的子公司湛江市海榮飼料有限公司（以下簡稱海榮）獨立出來，斥資4000多萬建設(shè)廠房和添置代表國際一流水準的牧羊集團飼料生產(chǎn)全套設(shè)備，建成2條膨化魚料生產(chǎn)線和1條沉水魚料生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力達到15萬噸，吹響了進軍淡水魚料的號角。 

    兩年過去了，粵海集團淡水魚料板快發(fā)展如何呢？最近，《海洋與漁業(yè)》記者與海榮公司總經(jīng)理鄭會方展開了一場對話。對話中，這位年輕而富有沖勁的老總侃侃而談，回顧了粵海淡水魚料板快的發(fā)展歷程，也暢談了未來6年年產(chǎn)量達百萬噸級的宏圖偉略。其實，我們暫且不用去探討海榮實現(xiàn)百萬噸年產(chǎn)量的愿景，單是看這兩年來的成績單即可看出其發(fā)展活力：2013年實現(xiàn)產(chǎn)銷量3萬噸，2014年產(chǎn)銷量實現(xiàn)翻番達6萬噸。 

    在對話中，鄭會方更喜歡將成績的取得歸功于粵海集團品牌的深厚底蘊，以及經(jīng)營團隊的盡心盡力，他甚至不止一次地提到“海榮公司是站在粵海集團這位巨人的肩膀上起跑的”。 

    頭兩年成績單靚麗 

    《海洋與漁業(yè)》：海榮發(fā)力淡水魚料頭兩年成績?nèi)绾危?nbsp;

    鄭會方：以前，粵海集團零星做過一些淡水料，真正發(fā)力做大做強淡水魚料板塊是從2013年開始的。 

    粵佳和海榮都是粵海集團屬下以做蝦料、金鯧魚料等高檔料為主的子公司，2013年海榮被獨立出來做淡水料。當(dāng)年，海榮公司不足10個業(yè)務(wù)員，就實現(xiàn)了3萬噸的年產(chǎn)銷量，進入了粵西地區(qū)淡水料行業(yè)單廠中上游行列。2014年實現(xiàn)產(chǎn)銷量6萬噸，同比上年實現(xiàn)翻番。 
    
    《海洋與漁業(yè)》：2014年淡水魚料行情有哪些特點？ 

    鄭會方：2014年最大的特點是旺季不旺，海榮全年銷量最高峰出現(xiàn)在6月份，超過7000噸。根據(jù)水產(chǎn)飼料生產(chǎn)經(jīng)驗，1~10月份，產(chǎn)銷量走勢一般都是上升的，6月份的產(chǎn)銷量在往年只能是中間段。當(dāng)時，我們預(yù)計高峰期會出現(xiàn)在9~10月份，月產(chǎn)銷量可超過10000噸，而事實是僅僅與6月份持平， 8月份低于7000噸。 

    出現(xiàn)這樣的局面，更多的是客觀原因。羅非魚鏈球菌發(fā)病早，而且比往年更加嚴重，往年鏈球菌是8、9月份集中發(fā)病，10月份后逐漸消退，但今年暴發(fā)時間提前了，持續(xù)時間比往年長。還有一個原因是今年臺風(fēng)影響范圍比較大，對海南、湛江和廣西水產(chǎn)養(yǎng)殖影響嚴重，造成今年本該是整個淡水魚料用料高峰期反而沒有出現(xiàn)高峰。 

    根據(jù)我們觀察，今年華南地區(qū)羅非、草魚等大宗淡水魚料產(chǎn)銷量總體比去年下降。草魚形勢更加嚴峻。從2012年至今，草魚價格低迷，養(yǎng)殖戶賺錢的微乎其微。今年10月份大規(guī)格草魚價格有所回升，但是小規(guī)格的難有起色，而塘租卻高居不下。據(jù)估算，2013年珠三角減少養(yǎng)殖面積約30%，2014年繼續(xù)減面積20%。養(yǎng)殖面積壓縮，飼料消耗減少不可避免。 

    羅非魚的價格，我反倒不是很關(guān)注，我看好這條魚的前景。2014年初，我們就估計羅非魚1斤以上/尾規(guī)格價格不會低于4.5元/斤，結(jié)果是2014年全年價格都高于我們預(yù)估的價格。這個價格在近幾年來相對理想，因此，我依然看好未來兩年的羅非魚價格。 

    羅非魚以前主要靠出口，目前內(nèi)銷的數(shù)量逐年增加，如果有內(nèi)銷支撐，穩(wěn)定價格就有了保證。 

    6年百萬噸級愿景 

    《海洋與漁業(yè)》：海榮的遠景目標(biāo)是什么？ 

    鄭會方：海榮目前主要做羅非、草魚、蛙料，其中又以羅非料為主，約占總產(chǎn)量80%。目前以粵西為主戰(zhàn)場，輻射珠三角、海南和廣西等。 
    
    當(dāng)然這只是我們初始攻下的市場，接下來會繼續(xù)“攻城略地”。淡水魚料是粵海集團的第三次創(chuàng)業(yè)（第一次創(chuàng)業(yè)是靠蝦料起家，第二次創(chuàng)業(yè)是布局海水魚料），也是集團未來發(fā)展的重要方向。我們老板提出從2015年起，粵海集團淡水魚料產(chǎn)銷量3年要達到30萬噸、6年達到100完噸的目標(biāo)。如果僅僅靠一個公司做30萬噸料，幾乎是不可能的，必須通過不斷建廠、收購，才能達到目標(biāo)。淡水魚料單廠年產(chǎn)量達10萬噸的可謂是鳳毛麟角。所以要達到年產(chǎn)100萬噸，需要增加10多間廠。2015年，我們計劃首先在珠三角建廠，未來3~5年內(nèi)，需要完成布局湖南、湖北、江蘇、山東等市場。 

    《海洋與漁業(yè)》：如何實現(xiàn)這些目標(biāo)？粵海集團有哪些資源可以借鑒利用？ 

    鄭會方：我個人以前是做高檔海水魚料的，現(xiàn)在才體會到做淡水魚料比做海水料壓力要大得多。雖然高檔料也有很大的競爭，但是廠家遠遠沒淡水魚料多。 

    說句良心話，粵海集團做水產(chǎn)飼料20年，在行業(yè)內(nèi)很受養(yǎng)殖戶歡迎。無論是養(yǎng)殖戶，還是經(jīng)銷商，說起粵海，首先想到的是粵海產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。這樣，無疑給了我們淡水魚料一個非常高的平臺。 

    但是，粵海集團的品牌影響力更多的是在沿海地區(qū)，在內(nèi)陸地區(qū)影響力不夠。這是我們在內(nèi)陸經(jīng)營淡水魚料時壓力最大的一塊。我們在化州開拓市場，就有養(yǎng)殖戶追問“粵海是哪里的小飼料廠”。這種場景令我們的銷售人員很尷尬。因此，需要我們從頭推廣樹立粵海集團淡水魚料這個品牌。通過這兩年的不斷努力，客戶的認可度越來越高了。 

    我們明白，對養(yǎng)殖戶來說，無論你有多大的廠，沒能幫他賺到錢，就沒有任何意義。銷量能不能上去，我認為有兩條重要的衡量標(biāo)準：一是我們的渠道經(jīng)銷商有沒有賺到錢，二是用粵海集團飼料的養(yǎng)殖戶有沒有賺到錢。整條產(chǎn)業(yè)鏈每個環(huán)節(jié)都賺錢，才能達到共贏，才能可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)銷商賺錢了，我們還要想辦法幫助養(yǎng)殖戶賺錢。幫助養(yǎng)殖戶賺錢也有多個渠道，例如提供的飼料產(chǎn)品質(zhì)量要過硬、性價比要高等。另外就是選擇比努力更重要，你選擇什么飼料、選擇什么種苗，選擇在哪里養(yǎng)，什么塘，什么養(yǎng)殖模式，也非常關(guān)鍵。如果以上幾項做不好，就算你有質(zhì)量多好的飼料也是空談。 

    在服務(wù)終端養(yǎng)殖戶時，我們不做“偽”服務(wù)——簡單的測測水、看看指標(biāo)，也不靠人海戰(zhàn)術(shù)，每個業(yè)務(wù)員、技術(shù)員到塘頭做的都是實在的技術(shù)活，包括配方師等都要走到生產(chǎn)一線。你搞技術(shù)、搞配方，不到一線去驗證科研成果，簡直是紙上談兵。 

    搞交流會培訓(xùn)會議，我們也摒棄高大上，提綱更加接地氣，找一些標(biāo)桿養(yǎng)殖戶代表，總結(jié)分享他們成功的養(yǎng)殖模式和方法。 

    《海洋與漁業(yè)》：粵海集團在高端海水料的地位毋容置疑，但在淡水魚料方面，你們的配方、工藝上有哪些優(yōu)勢？ 

    鄭會方：做淡水魚料，我覺得粵海集團比其他企業(yè)的平臺更高，有提前意識的經(jīng)銷商都在積極爭取做我們的經(jīng)銷商。因為粵海集團不會做假，真材實料，20年就是做水產(chǎn)飼料，我們專注所以也更加專業(yè)�；浐＜瘓F做飼料這么多年，我認為粵海集團的品牌就是質(zhì)量的代表，一提起粵海集團，首先想到的是質(zhì)量。 

    硬件設(shè)施上，我們采用的是牧羊全套生產(chǎn)設(shè)備，別說是淡水魚料，就是一些高檔海水料廠家都沒有配置如此高檔先進的設(shè)備。軟件方面，海榮借助粵海集團科研技術(shù)力量，依托水產(chǎn)動物飼料工程技術(shù)研究開發(fā)中心，并配備一位留美的博士做淡水魚配方師，從而保證了產(chǎn)品性能穩(wěn)定，質(zhì)量上乘。