海大董事長薛華對行業(yè)變革與企業(yè)調(diào)整的十點看法
- 來源:互聯(lián)網(wǎng)
- 日期:2015-01-25
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昨天農(nóng)財寶典水產(chǎn)版發(fā)布了對于海大集團(tuán)董事長薛華的專訪。薛華在講話中談及了這兩年來海大的反思與改變,也分享了他對于海大未來道路的思考。
小編特別整理出本次專訪的十大看點,以供交流。
一、評大北農(nóng)進(jìn)軍水產(chǎn)飼料業(yè)
現(xiàn)在的飼料競爭還不夠激烈,畜牧企業(yè)跨界是很正常,這在于你怎么看待它。正如海大做好水產(chǎn)后進(jìn)入畜禽界,也有幾年摸索階段作為鋪墊。
這對那些現(xiàn)在進(jìn)入水產(chǎn)的企業(yè)而言,也是一樣,他們也許幾年的適應(yīng)階段,來了解水產(chǎn)行業(yè),包括渠道、競爭對手。所以說,為什么大家都進(jìn)來,因為水產(chǎn)行業(yè)還不夠激烈,還有很大的空間。面對日益激烈的競爭,海大還是主要專注于做好產(chǎn)品,做好服務(wù),完善團(tuán)隊建設(shè)。
二、評海大2013年的低谷
在2013年行情放緩的背景下,我們的考核機(jī)制并沒有改變,仍然是按照年初訂下的高增長時的目標(biāo)考核機(jī)制,到了當(dāng)年年底,沒達(dá)到目標(biāo),導(dǎo)致年底收入普遍偏低,這樣團(tuán)隊就會出現(xiàn)動搖,受外部誘惑吸引,團(tuán)隊流失較大,當(dāng)然,這主要也是在個別區(qū)域出現(xiàn)的情況,主要是華南片區(qū)。
三、評營銷人員流失
我們的銷售團(tuán)隊成員很年輕,整個團(tuán)隊在2009年的時候是400多人,到了2012年的時候達(dá)到3000多人,這里面大多是這幾年剛畢業(yè)的大學(xué)生,順利的時候大家很積極,到了2013年的困難時期,有些人員的流失。留下來的隊伍也會在想,這樣做下去服務(wù)是不是對的?
這段時間海大營銷團(tuán)隊的流失,只是暫時會帶來影響,因為這個行業(yè)始終不是靠營銷的行業(yè),這點在未來幾年會更清晰,你給養(yǎng)殖戶帶來的點是什么?你的產(chǎn)品競爭力是基礎(chǔ),只要產(chǎn)品競爭力具有優(yōu)勢,就會贏得養(yǎng)殖戶的信任。從產(chǎn)品競爭力這個角度,我們一直走在前頭。我們內(nèi)部的東西我們自身是清楚的,營銷隊伍人員的流失肯定會帶來影響,造成1-2年的增長放緩,但是我認(rèn)為,營銷團(tuán)隊人員的流失不應(yīng)該是行業(yè)關(guān)注的焦點。
四、評海大調(diào)整
2013年會有一些混亂,那個時期做調(diào)整也不是一下子就可以調(diào)整過來,也要一步步溝通,先做試點,再堅信到服務(wù)的價值,到2014年的時候,結(jié)構(gòu)基本上就已經(jīng)調(diào)整過來了。其實在2014年之前的那種模式確實不再適合,那個時候競爭對手沒那么多人手投放下來做服務(wù),我們做了,肯定就會有優(yōu)勢,整個形勢在變,我們也在不斷調(diào)整。
海大在2013-2014年通過各種方式去做調(diào)整,包括研發(fā)等系列的調(diào)整,從2014年下半年開始我們就可以明顯看出效果,2015年會帶來新的增長,那時候團(tuán)隊就又清晰了。經(jīng)過2年在技術(shù)層面上的努力,我們又學(xué)到新的優(yōu)勢。經(jīng)過2年的時間去調(diào)整團(tuán)隊的結(jié)構(gòu),從2014年的表現(xiàn)看來,我們的團(tuán)隊從有數(shù)量上升為有質(zhì)量,數(shù)量上相對控制,淘汰不適合我們團(tuán)隊的人。在2013年大家動搖的時候我們不敢淘汰,到2014年的時候我們會去淘汰掉一些確實不適合我們團(tuán)隊的人。
五、評服務(wù)團(tuán)隊建設(shè)
這不是兩年前的團(tuán)隊,一畢業(yè)培訓(xùn)半年就能上崗,現(xiàn)在這些人都已經(jīng)成熟,2014年我們強化了100人左右的服務(wù)隊的專員,2015年還要再加100多人,在2015年的時候我們這個隊伍可能會在300人左右,是專家級的服務(wù)。比如現(xiàn)在隊伍40個人里面,會有10-15個人是專職服務(wù)的,就是說我們要做真正有效的服務(wù)。三分之二的人按以前的思路做普通客戶的服務(wù),這部分人本身也在提升,已經(jīng)做了兩三年了,F(xiàn)在普通專家型的人,他跟營銷關(guān)系不大,他就是要服務(wù)我們的重點用戶,示范用戶和優(yōu)質(zhì)用戶。真正把服務(wù)的差異效果做出來。
六、評外界質(zhì)疑
我們是不是真正的服務(wù),市場會給出回答,如果講下一步的企業(yè)發(fā)展,我認(rèn)為就是服務(wù),怎么讓養(yǎng)殖戶產(chǎn)生好的盈利、持續(xù)的盈利,這里面技術(shù)一定是個關(guān)鍵點。雖然說我們會意識到確實服務(wù)很難做,這一點我們一直堅持在做,產(chǎn)品本身就是服務(wù)的組成,從養(yǎng)殖層面來講,確實存在養(yǎng)殖戶本身水平差異化,而且技術(shù)也有提升帶的空間,這個養(yǎng)殖戶有去努力,廠家也在努力,確實有在做,那么別人怎么看就是別人的事。如果外界都說偽服務(wù),我們并不太在意外界的看法,當(dāng)然,如果大家都認(rèn)真起來做服務(wù),對行業(yè)是好事,雖然對海大意味著競爭,因為服務(wù)確實是必要有效的。最近幾年,行業(yè)非常浮躁,我們應(yīng)該有一個良好的心態(tài)、長遠(yuǎn)的眼光。
七、評服務(wù)差異化
現(xiàn)在變化很大的情況就是前幾年養(yǎng)魚飼料的好壞很模糊,但這兩年的變化就很大,隨著養(yǎng)殖戶的變化,差的就被淘汰了。因為差的養(yǎng)殖戶是搞不清效果的,誰便宜用誰的。那現(xiàn)在好的養(yǎng)殖戶越來越多,飼料的差異,種苗的差異都能識別。這就是企業(yè)差異化的一個方面,有沒有能力把產(chǎn)品做好。
做好一個產(chǎn)品的因素有很多,一個好的飼料產(chǎn)品,包括采購能力,研發(fā)能力,這些都要面對非常激烈的競爭。要保證飼料的產(chǎn)品做得很好,能夠盈利,價格還不能太高,就是看你一個系統(tǒng)里面的競爭能力,包括我們現(xiàn)在做種苗做動保都是一樣,回到這個點上。
八、評海大的管理提升
海大這兩年的管理也在上升,比如引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)信息化管理,定好管理框架,職工只能在這里面發(fā)揮,而不能違規(guī)。我感覺,這兩年在這方面管理更為輕松,這個問題也是公司必須要解決的管理問題,如何適度管控,找到平衡點是關(guān)鍵。這兩年的海大信息化管理是非常關(guān)鍵的一個東西,以往職員任命是由老總說了算,但現(xiàn)在有制度,而且信息轉(zhuǎn)化非?欤軌蜃龅缴蠈訉ο聦拥牧私夂桶芽。尤其是對于企業(yè)非常關(guān)鍵的兩大板塊,研發(fā)和采購,一定要進(jìn)行合理管控,對于市場則盡量放開,但會有一些基本要求,具體怎么做執(zhí)行者可以有調(diào)整,有改變,這個市場會有反饋。
九、評海大短期目標(biāo)
未來幾年,我們將會加大在海外水產(chǎn)業(yè)務(wù)的布局。2014年我們已在印度、馬來西亞同時建廠,估計2015年海外水產(chǎn)飼料將會有60%—70%的增長,如果2017年達(dá)到40萬噸,這個增長是非?斓模饕窃谖r料和膨化特種料這塊。所以說從目前10來萬噸,在3年內(nèi)做到40多萬噸,這個是比較清晰的,而且我們還將越南的畜禽料板塊要做起來,東南亞的區(qū)域?qū)呛4笤鲩L最快的區(qū)域。
2014年,海大業(yè)績強勢回歸,基本完成自我調(diào)整,蓄勢待發(fā);2015年開始,海大將迎來黃金發(fā)展的十年。海大未來十年的目標(biāo)是全國飼料企業(yè)第一,全球前三。2015年突破700萬噸;2017年達(dá)到1000萬噸,其中水產(chǎn)料300萬、豬料200萬噸、禽料500萬噸。
十、評海大戰(zhàn)略方向
海大五年內(nèi)的目標(biāo)仍是飼料產(chǎn)品為主,不局限于水產(chǎn),而是全面的突破。十年內(nèi),則不斷完善種苗和動保這兩塊核心領(lǐng)域,也會加大力氣去做,希望是在5—10年內(nèi)能在這三大領(lǐng)域形成非常強的局面。在這些基礎(chǔ)做起來之后,將會涉足養(yǎng)殖領(lǐng)域。海大未來一定會進(jìn)軍食品領(lǐng)域,這也為了能夠為完善產(chǎn)業(yè)鏈,為市場提供安全、健康的食品,只要有了基礎(chǔ)才會去做這個東西,這是一個方向。
來源:農(nóng)財寶典水產(chǎn)版
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