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飼料營(yíng)銷人，一個(gè)群體的迷失與未來

，居廟堂之高的企業(yè)決策者和精英們，還沉迷于某些明星企業(yè)攻城掠地的快感之中而不能自拔，而對(duì)江湖之遠(yuǎn)的營(yíng)銷人的處境則視而不見而已。
 
中國飼料業(yè)從無到有、從小到大，風(fēng)雨兼程走過了30余年。30年來，行業(yè)締造了許多成功企業(yè)。這些企業(yè)的成功之旅中，曾涌現(xiàn)出一群披星戴月、揮灑汗水的飼料營(yíng)銷人，他們辛勤付出的同時(shí)，也分享了企業(yè)成功的輝煌，享用了無限的鮮花和掌聲。2013年，是中國飼料行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。行業(yè)在持續(xù)增長(zhǎng)30余年后，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。在這轉(zhuǎn)折之元年，行業(yè)陷入轉(zhuǎn)型的陣痛期，飼料營(yíng)銷人也遭遇了前所未有的群體迷失。
　　
一、群體的迷失
　　
曾記得，在這之前的三五年里，行業(yè)的各種營(yíng)銷模式層出不窮，宣傳造勢(shì)此消彼長(zhǎng)，一片熱鬧非常之景象。密集開發(fā)、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、實(shí)證營(yíng)銷，這些所謂的模式背后，人海戰(zhàn)術(shù)的影子隱約可見。而今，一切煙消云散，裁員風(fēng)、離職潮成為行業(yè)的熱議話題，無奈與迷茫，充斥于飼料營(yíng)銷的群體之中。許多年輕的畜牧學(xué)子、水產(chǎn)高足，曾義無返顧地投身于飼料營(yíng)銷事業(yè)中，在勤勉地付出三五年之后，要么跳槽，要么改行，從熱情洋溢到黯然退場(chǎng)，一切來得如此突然，反差如此之大，恍惚如置身夢(mèng)幻之中。
　　
看似行業(yè)風(fēng)云莫測(cè)、今非昔比，實(shí)其不然！一首《賣飼料的老男孩》在三、四年前曾風(fēng)靡飼料界并引發(fā)熱議，已折射出年輕的飼料營(yíng)銷人對(duì)前途的迷茫和無奈。只是，居廟堂之高的企業(yè)決策者和精英們，還沉迷于某些明星企業(yè)攻城掠地的快感之中而不能自拔，而對(duì)江湖之遠(yuǎn)的營(yíng)銷人的處境則視而不見而已。
　　
二、曾經(jīng)的輝煌
　　
恢復(fù)高考至今已卅余年，而前廿余年的畜牧與水產(chǎn)等諸農(nóng)學(xué)專業(yè)，在高中畢業(yè)生的心目中難以算得上是一個(gè)好的選擇。國家為了鼓勵(lì)學(xué)生報(bào)考此類專業(yè)，非但分?jǐn)?shù)線定得奇低，在大學(xué)期間還可以享受“農(nóng)學(xué)補(bǔ)助”。而當(dāng)年報(bào)考的學(xué)子，往往是來自農(nóng)村、家庭經(jīng)濟(jì)條件較差，并且學(xué)習(xí)成績(jī)也遠(yuǎn)非出類拔萃者，只希望能夠魚躍龍門，將戶口本上的“農(nóng)業(yè)”二字改為“城鎮(zhèn)”，有一份父輩一直期盼的“皇糧”和穩(wěn)定工資即可，幸運(yùn)的話還能夠在一些中基層的農(nóng)業(yè)主管部門謀求到一份“差事”。1990年代初期，國家“畢業(yè)包分配”的政策逐步瓦解，“雙軌制”、“市場(chǎng)化”成為現(xiàn)實(shí)，無奈的農(nóng)學(xué)畢業(yè)生被迫下海，到當(dāng)時(shí)的民營(yíng)飼料企業(yè)去謀求一份職業(yè)，早期還可以在企業(yè)的技術(shù)部門謀求到合適的崗位，當(dāng)這些崗位被占據(jù)之后，唯一的選擇只能當(dāng)業(yè)務(wù)員，每天騎著摩托車穿梭于村里田間，無奈地“響應(yīng)黨的號(hào)召，到祖國最需要的地方去”。
　　
隨著農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，飼料行業(yè)的發(fā)展也步入了“快車道”。飼料營(yíng)銷人也分享了行業(yè)發(fā)展所帶來的益處，瞬時(shí)間這成為了一個(gè)趨之若鶩的職業(yè)，只要你足夠勤奮，有一定的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)又善于與農(nóng)民打交道，你就可以獲得成功，成為同學(xué)中的佼佼者！而這三點(diǎn)卻是農(nóng)學(xué)學(xué)子的優(yōu)勢(shì)所在，本來就是生于斯、長(zhǎng)于斯，吃苦耐勞當(dāng)然沒問題，與農(nóng)民溝通更具先天之優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)的養(yǎng)殖戶還處于有待啟蒙的階段，幾年寒窗苦讀所掌握的專業(yè)知識(shí)，在農(nóng)民伯伯心目中，簡(jiǎn)直就是倍受膜拜的大專家、大人物。
　　
買車、買房、晉級(jí)，飼料營(yíng)銷人的成功令這一職業(yè)為許多農(nóng)家子弟所追逐。華南農(nóng)大、華中農(nóng)大、四川農(nóng)大、中國海大、廣東海大等高校畢業(yè)生，有些已通過飼料營(yíng)銷這一職業(yè)路徑成就為企業(yè)高管甚至企業(yè)家，他們耀眼之光環(huán)引發(fā)母校乃至全國的農(nóng)學(xué)學(xué)子為之折腰，紛紛加入其中，更為飼料營(yíng)銷這個(gè)職位增添了神奇的色彩。
　　
隨著農(nóng)牧水產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)對(duì)畜牧、水產(chǎn)業(yè)人才的需求呈現(xiàn)暴發(fā)式增長(zhǎng)。每年高等院校相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生均被一搶而空，著名企業(yè)紛紛在高校設(shè)立高額獎(jiǎng)學(xué)金，鼓勵(lì)品學(xué)兼優(yōu)的畢業(yè)生加盟。此熱潮同時(shí)波及以往實(shí)屬冷門的中專學(xué)校，以企業(yè)命名的班級(jí)和獎(jiǎng)學(xué)金遍布各類學(xué)校。這些畢業(yè)生之中，絕大多數(shù)就職于飼料營(yíng)銷隊(duì)伍，可謂是“無限風(fēng)光在營(yíng)銷”。
　　
三、營(yíng)銷人之痛
　　
在增量式發(fā)展模式的一片叫好聲之中，行業(yè)轉(zhuǎn)型之危機(jī)正在一步步地聚合，不利因素在慢慢地沉淀，隱性的風(fēng)險(xiǎn)正在形成，只不過行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)被部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的凱歌高唱所掩蓋，雖有《賣飼料的老男孩》無助之吶喊，但這些聲音太微弱，離行業(yè)主流太遙遠(yuǎn)，一點(diǎn)雜音、一片浪花，自然不會(huì)引起關(guān)注。
　　
2012-2013年，對(duì)飼料營(yíng)銷人而言，是刻骨銘心的年度！增量式野蠻發(fā)展、對(duì)環(huán)境的掠奪式開發(fā)，使環(huán)境的總負(fù)荷達(dá)到極限，自然界的自我調(diào)節(jié)和報(bào)復(fù)開始顯現(xiàn)，養(yǎng)殖業(yè)首當(dāng)其沖病害頻發(fā)，習(xí)慣了快速增長(zhǎng)的飼料業(yè)突然止步�，F(xiàn)實(shí)與預(yù)期的反差是如此之大，一切來得那么突然，突然得讓人來不及去調(diào)整、去適應(yīng)。
　　
曾經(jīng)的躊躇滿志，曾經(jīng)的意氣風(fēng)發(fā)，曾經(jīng)的義無反顧，都煙消云散。習(xí)慣于快速發(fā)展的飼料行業(yè)，習(xí)慣于高歌猛進(jìn)的營(yíng)銷人，對(duì)突然的巨變沒有任何的思想準(zhǔn)備，迷茫，抱怨之聲四起，飼企高管也無所適從，裁員潮、離職潮、轉(zhuǎn)業(yè)風(fēng)成為常態(tài)，成為飼料營(yíng)銷人面對(duì)的課題。
　　
沉浸行業(yè)多年的營(yíng)銷人，要么已經(jīng)身居高職，要么曾經(jīng)分享了行業(yè)快速發(fā)展期的紅利，面對(duì)轉(zhuǎn)型之痛尚可忍耐；而投身行業(yè)僅3-5年的營(yíng)銷人，其無奈與困惑超乎常人之想像。現(xiàn)實(shí)如此殘酷，理想變得如此遙遠(yuǎn)，讓部分人嘗試跳槽，試圖自我拯救。除了有極少數(shù)夢(mèng)想成真之外，絕大部分是理想落空，只有惆悵。
　　
縱觀飼企的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，由于業(yè)績(jī)下滑導(dǎo)致收入遠(yuǎn)低于預(yù)期，營(yíng)銷人的抵觸情緒在蔓延，在腐蝕著團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多營(yíng)銷人紛紛抱怨，現(xiàn)在的飼企從上到下充斥著不良情緒，哪怕是曾經(jīng)以團(tuán)隊(duì)建設(shè)著稱的優(yōu)秀企業(yè)、上市公司，董事長(zhǎng)對(duì)高管、高管對(duì)中基層也慚慚失去耐心。營(yíng)銷人自然成為承擔(dān)責(zé)任的焦點(diǎn)，營(yíng)銷會(huì)議成為批判之場(chǎng)所，存在的問題被無限放大，壓力一層一層地往下傳遞，消極情緒甚至彌漫至客戶之中。
　　
四、冷眼觀痛因
　　
如何冷靜思考轉(zhuǎn)型期的飼料營(yíng)銷工作，對(duì)飼企而言是事關(guān)生存和發(fā)展的致命要素。
　　
1、首先，必須明白，當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型所暴露出來的問題需要我們?nèi)ッ鎸?duì)。
　　
這些經(jīng)營(yíng)層面、管理層面、操作層面的問題，本質(zhì)上是行業(yè)發(fā)展過程必須要面對(duì)的，尤其是曾經(jīng)給我們帶來風(fēng)光無限的所謂的“模式”和“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，現(xiàn)在看來是何等脆弱！我們養(yǎng)殖業(yè)曾經(jīng)肆意地掠奪著自然環(huán)境，企業(yè)也透支了人力資源和品牌誠信，自然界當(dāng)然會(huì)自我調(diào)節(jié)，市場(chǎng)也會(huì)再平衡，掠奪式的增量模式自然會(huì)遇到瓶頸，從增量到增質(zhì)，從野蠻式增長(zhǎng)到可持續(xù)發(fā)展，陣痛是必然的。抱怨與指責(zé)是于事無補(bǔ)，我們能做到的，就是思考和反思，就是重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)未來的發(fā)展路徑。唯一的途經(jīng)應(yīng)該是自上而下的變革，為確保飼企的變革能夠穩(wěn)健和迅速地落地，最需要的其實(shí)就是同舟共濟(jì)！
　　
2、其次，我們需要給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指明方向，明確的方向才能凝聚力量。
　　
在行業(yè)透明度較低的年代，我們可以將各種營(yíng)銷手段通過精心設(shè)計(jì)和包裝打造成為所謂的“實(shí)證營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”、“會(huì)議營(yíng)銷”等諸多模式，對(duì)外達(dá)到宣傳造勢(shì)之功效，對(duì)內(nèi)又能控制思想來強(qiáng)化執(zhí)行力。然而，當(dāng)前行業(yè)已經(jīng)跨入自媒體、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息在快速傳播，行業(yè)透明度在提升，這些社會(huì)和行業(yè)方面的深刻變化讓從業(yè)人員的思考力在增強(qiáng)，獨(dú)立思想成為主流，客戶不再處于封閉和愚鈍的狀態(tài)。如果堅(jiān)持使用以往的宣傳手段，無疑會(huì)進(jìn)一步加劇飼料營(yíng)銷人的迷失，錯(cuò)失與時(shí)代同步的改革良機(jī)，徒然增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
　　
作為飼企的決策者和經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該回歸飼料行業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，回歸到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)，通過整合企業(yè)的產(chǎn)品力、企業(yè)力、人才力等各種資源配置，來重新進(jìn)行企業(yè)定位，來重塑企業(yè)真實(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)模式，來引導(dǎo)營(yíng)銷人進(jìn)行自我調(diào)整和知識(shí)升級(jí)。只有清晰的方向感，才能凝聚有價(jià)值的力量！
　　
3、最具前瞻性和洞察力的飼料營(yíng)銷人，與時(shí)俱進(jìn)的自我改造是至關(guān)重要的。
　　
當(dāng)前飼料營(yíng)銷人所面臨的困惑，除了對(duì)行業(yè)對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景感到迷茫，其價(jià)值觀念還是停留在曾經(jīng)的輝煌歲月里，博弈式的利益分配思維還根深蒂固，無法真正理解價(jià)值共享的原則。我們往往習(xí)慣于把員工的歸屬感惡化歸咎于收入的下降，其實(shí)兩者雖然有一定聯(lián)系但并非完全正相關(guān)。真正致命傷應(yīng)該是由于業(yè)績(jī)不彰影響到了氛圍，收入只不過是唯一可量化的東西而已。我們的基層營(yíng)銷主管，能夠走出行業(yè)轉(zhuǎn)型期的迷茫，重新定位自己，重塑團(tuán)隊(duì)的價(jià)值模式，重新優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，才是對(duì)自己對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
　　
飼料營(yíng)銷人要走出迷失，進(jìn)行成功的自我改造，必須對(duì)行業(yè)不同發(fā)展階段中對(duì)人才的不同需求有足夠的體認(rèn)：
　　
1）在廿余年前，飼料市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，有銷售渠道就會(huì)有銷量，所以飼企對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求就是社交能力，所以當(dāng)年的營(yíng)銷人習(xí)慣于陪同客戶吃喝玩樂。
　　
2）近十余年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的深化，終端由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶有了更多的選擇。他們需要購買的便利性，需要更好的技術(shù)服務(wù)，所以養(yǎng)殖技術(shù)和勤奮成為營(yíng)銷人最好的職業(yè)要求。
　　
3）轉(zhuǎn)型期對(duì)飼料營(yíng)銷人的要求標(biāo)準(zhǔn)自然會(huì)發(fā)生根本性變化。由于用工成本的提升，以及規(guī)模化、集約化養(yǎng)殖的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的以散養(yǎng)戶為對(duì)象的科普式、勞力密集型的技術(shù)服務(wù)將無以為繼，取而代之的將是專家型的技術(shù)服務(wù)，即能夠給客戶提供最前沿的技術(shù)指導(dǎo)和綜合解決方案，并且有能力給客戶提供從規(guī)劃設(shè)計(jì)到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的建議性指導(dǎo)意見。
　　
未來的飼料營(yíng)銷將不會(huì)再是勞力密集型的人海戰(zhàn)術(shù)，而應(yīng)該是精兵強(qiáng)將式的專家型的技術(shù)服務(wù)。
　　
轉(zhuǎn)型意味著陣痛，更蘊(yùn)含著機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人概莫能外。作為飼料營(yíng)銷人，如果能夠看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提前自我增值，并且堅(jiān)持不懈為之努力，成功就會(huì)在明天�。ㄎ�/陳晨曦）
 


原載中國水產(chǎn)頻道


(責(zé)任編輯：admin)
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