后“人海戰(zhàn)術(shù)”時代，反思業(yè)務(wù)員的未來

　　近期，粵海飼料集團董事長鄭石軒在首屆華南地區(qū)蝦王大會上，提出拒絕“偽服務(wù)、實推銷”的觀點，并指出要打造精銳高效服務(wù)團隊。這一觀點在微信網(wǎng)友中引起熱議。很多網(wǎng)友回復(fù)農(nóng)財寶典水產(chǎn)版官方微信發(fā)表自己的看法，現(xiàn)將有代表性的留言分享如下：

　　留言1：前幾年大量招聘業(yè)務(wù)人員的飼料企業(yè)，這兩年已經(jīng)開始縮減團隊了。最典型的海大，這兩年新入職的人員連年減少，很多分子公司業(yè)務(wù)員開始精簡。據(jù)我所知，即使像世海這樣的小企業(yè)，也開始減員。對企業(yè)來說，需要擴張時，就海量招人；不需要時，就精簡人員，在商言商，也沒神馬好說。但對我們業(yè)務(wù)員來說，就不是神馬好事了。

　　留言2：我感覺，這兩年在很多飼料企業(yè)，業(yè)務(wù)員就是開拓市場的馬前卒�，F(xiàn)在，空白市場越來越少，飼料競爭進入大企業(yè)之間競爭的攻堅階段，不是小業(yè)務(wù)員靠人海戰(zhàn)術(shù)能解決的；二來，飼料利潤越來越低，從壓縮成本的角度，也沒辦法支撐大量的人力投入。所以，從目前看，一線業(yè)務(wù)員的前景很值得反思，未來在哪里。幫企業(yè)開疆拓土之后，就是末位淘汰，自生自滅。未來肯定不需要那么多業(yè)務(wù)員，低端的飼料市場不可能無限增長，接下來企業(yè)也不需要那么多不具備服務(wù)能力的業(yè)務(wù)員。從目前一些大企業(yè)的發(fā)展軌跡，就能看出來。

　　留言3：這批前幾年大量進入水產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，以后的出路在哪里？怎么做職業(yè)規(guī)劃？希望行業(yè)媒體多給予關(guān)注。如果沒有好的引導(dǎo)，很有可能流失到其他行業(yè)，從賣飼料到賣汽車、賣房，這種現(xiàn)象很普遍。

　　2011年，“人海戰(zhàn)術(shù)”在水產(chǎn)業(yè)內(nèi)的討論如火如荼，《農(nóng)財寶典》當(dāng)時曾做過深入報道，當(dāng)時很多業(yè)內(nèi)人士對此發(fā)表看法。如今三年過去，很多當(dāng)時不明朗的現(xiàn)象漸漸塵埃落定。此時，回過頭再看這些評論，頗有一番意味。

　　時任恒興集團人力資源部總監(jiān)胡尚華：

　　人力是最廉價的投入

　　在公司上市前，人海戰(zhàn)術(shù)是最好的方法，準(zhǔn)備上市的企業(yè)必須成長性要好，成長性好不好靠市場大小說話，要爭奪市場就要人，通過大量投入人力，把增長率做高就達到目的，即使不賺錢也無所謂。而人力是最廉價的投入，校園里的人力更是廉價，畢業(yè)生因此成了企業(yè)擴張階段的香餑餑。上市后，通過人海戰(zhàn)術(shù)將企業(yè)做大，有錢了，又可以繼續(xù)人海戰(zhàn)術(shù)，越做越大，汽車和家電業(yè)就是這樣的，現(xiàn)在水產(chǎn)業(yè)正在走他們走過的路。他們公司現(xiàn)在正處于上市擴張階段，加上他們公司采取服務(wù)與營銷兩條線，這都需要投入大量的人力，大規(guī)模招人也是形勢所趨，每個企業(yè)在不同的發(fā)展階段都有不同的用人方式，我們對此無可厚非。

　　這種用人、招人方式會給行業(yè)帶來怎樣的影響？首先在行業(yè)中形成示范效應(yīng)，帶動其他公司也跟進，最終造成市場惡性競爭，我覺得這對行業(yè)不好，真正的市場要靠產(chǎn)品來說話。但人海戰(zhàn)術(shù)可以更好地搞好客群關(guān)系，獲得終端認同感，一個月見幾次面總比一個月見一次面好吧？我相信，在比較長的時間里，經(jīng)銷商還是會繼續(xù)存在的。

　　對于海大這種人海戰(zhàn)術(shù)，對學(xué)生是否負責(zé)任，我認為不存在這樣的問題。因為每個大學(xué)生都有自己的思辨能力，應(yīng)聘進去后對自己的發(fā)展是好是壞，他們心里早有判斷，肯定是覺得有利，才會去應(yīng)聘的。

　　時任佛山市順德區(qū)永順飼料廠技術(shù)總監(jiān)陳光成：

　　中小企業(yè)用不起“人海戰(zhàn)術(shù)”

　　我認為應(yīng)屆畢業(yè)生去海大這種大公司不是很差的選擇，他們也愿意花用幾年時間在大公司學(xué)習(xí)，從而獲得更多的實踐經(jīng)驗，但是如果去小公司，根本沒有什么培訓(xùn)，去了幾年可能都得不到提升，這也是大公司很容易招人的原因。一般而言，只要在大公司做了兩三年，再跳槽出來找工作，在行業(yè)是非常受歡迎的，因為大公司的管理模式比小公司要先進許多，培養(yǎng)出來的人素質(zhì)都不錯。在這一點上可以認為，有些畢業(yè)生拿這些大公司作為跳板�，F(xiàn)在作為應(yīng)屆畢業(yè)生而言，剛開始找工作不會考慮太多待遇方面的問題，即使其他公司也不會給太高的待遇，工資都差不多，為什么不去大公司接受培訓(xùn)呢？

　　可是招這么多人，放在哪里？為什么還非要招本科？這就是人海戰(zhàn)術(shù)，對大公司而言，他們能夠大量招聘本科層次的人才。本科生和中專生的基本工資都差不多1500元，為什么不去找本科呢？而且從本科生中可以找到更好的苗子進一步培養(yǎng)，即使淘汰率很高，但是應(yīng)屆生也愿意去接受這個培訓(xùn)和淘汰。

　　這幾年水產(chǎn)飼料業(yè)人才供不應(yīng)求，以海大為例，現(xiàn)在學(xué)的就是雙胞胎、揚翔模式：做一個市場，派一大群人去做市場，兩個月市場穩(wěn)定后，留下幾個人維護市場，這班人接著就轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個市場。中小企業(yè)用不起這個模式，上千個的業(yè)務(wù)員隊伍根本養(yǎng)不起。

　　時任華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動物科學(xué)學(xué)院輔導(dǎo)員韓麗：

　　企業(yè)扎堆要人對學(xué)生不好

　　最近一兩年來，某些企業(yè)動輒幾十人、一個班的招聘，對學(xué)生要求也不是很高，因為營銷畢竟是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，不需要特別要求。我認為這個行業(yè)比較適合男生，男生比較有沖勁，這種沖勁可以在畢業(yè)后5 年內(nèi)都可以持續(xù)存在，企業(yè)喜歡這樣的人，而且男生一般都比女生能吃苦耐勞，加上人身安全方面的考慮，企業(yè)也喜歡招男生。

　　在企業(yè)競爭招人的過程中，大企業(yè)、知名企業(yè)的優(yōu)勢自然要比小企業(yè)大，對涉世不深的學(xué)生而言，大企業(yè)吸引力自然高。對于目前這種企業(yè)扎堆要人的情況，我并不認為是好事。如果同一個學(xué)校、同個班的學(xué)生都去了一個公司，但因公司的提升空間都有限，到最后互相較勁的都是自己的同學(xué)，對學(xué)生個人發(fā)展不利。所以我個人并不贊同同學(xué)扎堆工作，我認為未必都要去名企、大企業(yè)，小企業(yè)也是不錯的選擇，最好不要在同一個行業(yè)扎堆，可以分布飼料、藥物、養(yǎng)殖、技術(shù)等等其他行業(yè)。

　　時任廣東海大集團股份有限公司總裁助理張桂君：

　　用人多是因為公司發(fā)展快速

　　外界講海大是人海戰(zhàn)術(shù)，但是我們內(nèi)部從來不這樣講，他們這樣講我們挺委屈的。我們更多的是看到這個市場，非常大的市場空間，目前我們正在做的就是提高客戶的盈利能力和客戶的需求，我們在做我們認為正確事情的時候，我們舍得投入，覺得該投就投，如果人少給客戶服務(wù)的面有限，人多客戶的覆蓋面和對客戶的幫助更多。所以說現(xiàn)在我們在做的是一個非常簡單的事情；用我們的模式一畝能多賺2000元，而其他公司模式只能賺1000元，那么為什么不選擇我們呢？這就是我們的核心競爭力。我們用更多人將這個好的模式推廣。

　　海大這幾年在到處擴張，擴張階段需要大量的人是一定的，但是當(dāng)市場開發(fā)穩(wěn)定后，還需要這么多人嗎？用人多，很核心的一個問題是公司在快速的發(fā)展。在招人方面我們會考慮規(guī)劃的問題，這幾年我們招人比較多，一是因為我們在做服務(wù)營銷，需要很多人下到終端；二是我們公司在快速發(fā)展，從未來來講，公司每年增加100多萬噸產(chǎn)能，按人均銷量1500噸/年算，我們每年增加100多萬噸的量的話，每年也需要增加上千人的銷售隊伍，所以說配合快速發(fā)展招這么多人是可以接受的，不會有問題。

　　時任珠海世海飼料有限公司董事長楊振南：

　　海大這兩年確實是上升比較快的，需要大量的人才補充做終端，他們稱這種方式為服務(wù)營銷，外界稱呼其為人海戰(zhàn)術(shù)，對這種模式的褒貶也不一，但我個人認為總體來講人海戰(zhàn)術(shù)是好的，因為這種模式讓老百姓賺錢了。如果我們公司軟硬件達到這個水平的話，我們也會這么做，實際上不管方法如何，只要老百姓賺錢就好，能賺錢的就是好路。不論如何，海大模式也是為行業(yè)開辟了一種模式，就好像正大以前搞蝦苗，后來大家都搞蝦苗一樣，說不定以后大家都會采取這種人海戰(zhàn)術(shù)。目前服務(wù)營銷在蝦料里面做的是比較好的，在魚料里面尚無也比較難做，因為魚的品種太多了，做服務(wù)營銷有難度。

　　時任華南農(nóng)業(yè)大學(xué)動物科學(xué)院黨委副書記蔡匯民：

　　近幾年來企業(yè)大批招人，客觀上反映了我們這個行業(yè)的人才需求大，我們也希望學(xué)生能扎根基層，但不要一窩蜂地到大企業(yè)去，要有取舍不鼓勵扎堆，扎堆是一種短視行為。

　　整體而言，我們的學(xué)生工資待遇太低，同樣讀完本科，工科學(xué)生有4000多，而我們只有1500-2000 ，差太遠了，待遇低歸宿感弱，現(xiàn)在企業(yè)招不到人也很正常，企業(yè)不能將學(xué)生當(dāng)成螞蟻，打完前陣就丟開，這是對學(xué)生的不負責(zé)。

摘自新漁網(wǎng)