淺析飼料企業(yè)的客戶服務(wù)

飼料企業(yè)的客戶服務(wù)是圍繞飼料產(chǎn)品為客戶提供動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)方面的指導(dǎo)和服務(wù)。目前我國(guó)很多飼料企業(yè)已經(jīng)提出了“整體解決方案”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不僅給養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）提供飼料產(chǎn)品、幫助設(shè)計(jì)飼料配方，還幫助引種、指導(dǎo)飼養(yǎng)管理、提供行情信息、治療疾病，甚至還幫助回收或銷售產(chǎn)品，可以說(shuō)飼料行業(yè)在客戶服務(wù)的策略上已日漸成熟，但實(shí)際效果仍不盡如人意。

任何為客戶提供的產(chǎn)品與服務(wù)，必須能為客戶解決問(wèn)題，創(chuàng)造更大價(jià)值，這是根本。倘若客戶認(rèn)為該商品不能為其帶來(lái)效用或利益，不能滿足其實(shí)際需要，那么，即使企業(yè)花費(fèi)再多的時(shí)間和資源都是徒勞。由于客戶滿意度在很大程度上反映的是客戶的感受，所以現(xiàn)在的很多飼料企業(yè)的客戶服務(wù)更多地傾向于“關(guān)注”這一方面。

對(duì)于飼料企業(yè)而言，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的飼料產(chǎn)品才是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，圍繞產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)也是為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的必要條件。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提是對(duì)客戶需求的深刻理解，真正能做到想客戶所想、急客戶所急，實(shí)現(xiàn)與客戶在市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持等方面的同步，以客戶的發(fā)展來(lái)重新審視、定位企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不僅要重視客戶的當(dāng)前利益，還要關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，更好地為客戶服務(wù)。如果企業(yè)還停留在與同行拼價(jià)格，或者用低質(zhì)低價(jià)來(lái)爭(zhēng)取客戶的階段，那么這個(gè)企業(yè)很難真正贏得客戶的信賴。

客戶流失已成為很多企業(yè)正在面臨的尷尬。學(xué)過(guò)管理的人都知道，“失去一個(gè)老客戶會(huì)帶來(lái)巨大損失，需要企業(yè)至少再開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶才能予以彌補(bǔ)”。對(duì)于客戶流失的原因，某權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查表明：客戶的需求不能得到切實(shí)有效的滿足是導(dǎo)致客戶流失的最關(guān)鍵因素。主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶利益受損；產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，客戶“移情別戀”；內(nèi)部服務(wù)意識(shí)淡薄，員工跳槽，帶走客戶；客戶遭遇新的誘惑；客戶管理不平衡，令中小客戶離去；企業(yè)內(nèi)部波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶。其中產(chǎn)品的因素還是占了絕大部分，所以加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和應(yīng)用效果才是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。

在保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越和穩(wěn)定的同時(shí)，如果能提供一些增值服務(wù)，將更能融合和加深與客戶的關(guān)系，贏得一批忠誠(chéng)的客戶，也強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是當(dāng)今的飼料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重，“在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，服務(wù)是創(chuàng)造唯一差別的途徑”。實(shí)施客戶服務(wù)的企業(yè)，都看到了由此帶來(lái)的良好效果，一些與同類企業(yè)不同的做法，都能帶來(lái)效果差異的很大變化。

美國(guó)的一項(xiàng)研究表明：企業(yè)的客戶保持率提高5%，利潤(rùn)可提高25%～85%；開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的，就是培養(yǎng)、鞏固能給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的忠誠(chéng)客戶，通過(guò)對(duì)客戶的幫助和支持，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，確�？蛻艉惋暳掀髽I(yè)共同成長(zhǎng)，建立長(zhǎng)期甚至終生的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

在眾多企業(yè)思考如何實(shí)施客戶服務(wù)時(shí)，走在前面的企業(yè)已在考慮如何實(shí)現(xiàn)銷售與服務(wù)的集成和統(tǒng)一管理，即客戶關(guān)系管理。但對(duì)于中小型飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)有能力建立一個(gè)龐大而獨(dú)立的服務(wù)體系，因此需要部門(mén)之間緊密合作，分工不分家，把技術(shù)部、銷售部、生產(chǎn)部、品管部、采購(gòu)部、行政部、人力資源部和財(cái)務(wù)部等機(jī)構(gòu)整合為一體，共同參與客戶服務(wù)，樹(shù)立全員營(yíng)銷和服務(wù)的意識(shí)，把客戶服務(wù)觀念貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中。

1、市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品研發(fā)

飼料企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研制或進(jìn)入某一市場(chǎng)之前，必須進(jìn)行一系列的信息調(diào)查和研究，內(nèi)容包括國(guó)內(nèi)外畜產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售地區(qū)養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)、畜禽的飼養(yǎng)水平、畜主的經(jīng)營(yíng)觀念及用料習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的檔次、價(jià)格及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力以及客戶在產(chǎn)品價(jià)格、檔次、使用效果等方面的期望值等。只有真正了解客戶需求，開(kāi)發(fā)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。

2、產(chǎn)品宣傳與信息溝通

好的產(chǎn)品也要讓客戶知道和認(rèn)可。除了廣告宣傳、發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁(yè)以外，技術(shù)服務(wù)在售前宣傳中具有決定性作用，是最直接、最經(jīng)濟(jì)、效果最佳的廣告。目前被廣泛采用的方式有技術(shù)研討會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)班、現(xiàn)場(chǎng)觀摩交流、印發(fā)技術(shù)資料、專家巡訪等。

3、接觸客戶與產(chǎn)品交流

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，主動(dòng)和客戶接觸，介紹產(chǎn)品時(shí)要突出產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)闡述能為客戶帶來(lái)價(jià)值的點(diǎn)和面，使對(duì)方十分依賴于你，大有相見(jiàn)恨晚、一見(jiàn)如故之感。客戶在用料之前會(huì)有種種要求，其中技術(shù)服務(wù)方面的要求居多，且最為重要。如預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防治、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等，廠家應(yīng)發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)予以承諾。

售前服務(wù)要有針對(duì)性：對(duì)一個(gè)剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目論證、牧場(chǎng)設(shè)計(jì)、良種引進(jìn)著手；對(duì)一個(gè)屢遭失敗的客戶來(lái)講，最需要的莫過(guò)于精神安撫，幫助查找失敗原因、修正錯(cuò)誤、指明發(fā)展方向；對(duì)一個(gè)事業(yè)正紅的客戶來(lái)說(shuō)，他最感興趣的是未來(lái)生產(chǎn)的規(guī)劃及潛在隱患的預(yù)防；對(duì)經(jīng)銷商要將重點(diǎn)放在市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、策劃營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)上。

1、提高銷售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量

在確定銷售意向的過(guò)程中，客戶會(huì)向企業(yè)提出很多的疑問(wèn)和要求。這就要求飼料企業(yè)的銷售和服務(wù)人員在解答客戶疑問(wèn)和要求時(shí)要耐心、熱情，站在客戶的角度來(lái)盡一切可能為客戶提供支持和幫助。

2、提供完整的產(chǎn)品使用解決方案

確定銷售意向后要根據(jù)客戶需求，為客戶提供完整的解決方案。要提供完備的產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)和相關(guān)的技術(shù)資料，介紹正確使用產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和操作要點(diǎn)。對(duì)于大客戶可以考慮為其量身定做產(chǎn)品、設(shè)計(jì)更加實(shí)用的飼料配方等。

1、及時(shí)送貨，確保質(zhì)量

當(dāng)客戶簽訂完合同，下達(dá)訂單任務(wù)后，首先要做的就是保質(zhì)保量、及時(shí)的把產(chǎn)品送到客戶手里。這期間，采購(gòu)、生產(chǎn)、品管、物流，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響交貨效率，給客戶留下不好的第一印象。我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有業(yè)務(wù)人員冒雨扛一袋飼料送到客戶手里，這也是及時(shí)送貨重要性的真實(shí)寫(xiě)照。

2、指導(dǎo)客戶正確使用產(chǎn)品

根據(jù)客戶的實(shí)際情況為其量身定做飼料配方，告知飼料在使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，幫助其控制原料質(zhì)量和飼養(yǎng)管理方法，必要時(shí)可提供相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)。

3、定期回訪，幫助解決問(wèn)題

業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)人員和客服專員要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，及時(shí)了解產(chǎn)品使用情況和客戶經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶的相關(guān)需求，征求客戶的意見(jiàn)和建議，調(diào)動(dòng)公司所有資源幫助其解決問(wèn)題。要盡力幫助其減少養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、克服疫病的威脅，從品種、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境、管理和保健方面提供科學(xué)的建議和方法。同時(shí)幫助其減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，搜集相關(guān)行情信息，幫助其正確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，確定適宜飼養(yǎng)規(guī)模及畜禽飼養(yǎng)進(jìn)出欄時(shí)機(jī)，使市場(chǎng)周期與飼養(yǎng)周期相吻合。

4、正確處理客戶投訴

客戶發(fā)現(xiàn)畜禽異�；蛘邲](méi)有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問(wèn)題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量投訴，90％的問(wèn)題沒(méi)有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的原因所在。如此高概率的質(zhì)量誤會(huì)，企業(yè)如果不著手消除，信譽(yù)、市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)糾紛就會(huì)紛至沓來(lái)。

消除這種誤會(huì)，最直接最有效的辦法是找出真正問(wèn)題之所在，并予以妥善解決。這就需要向客戶講出不是飼料問(wèn)題的道理，并以物證（生產(chǎn)記錄、出庫(kù)記錄、質(zhì)檢記錄）、旁證（同批產(chǎn)品其他客戶的反應(yīng)）、試驗(yàn)加以證明。必要時(shí)要借助第三方，如獨(dú)立身份的專家教授協(xié)助澄清。這樣做的目的在于不讓誤會(huì)擴(kuò)大、散播，不被人無(wú)限制地夸大、渲染和有意識(shí)地利用，以至破壞了市場(chǎng)信譽(yù)。

5、提供特色服務(wù)

成功的售后服務(wù)一定是要讓客戶時(shí)時(shí)感受到公司的幫助和支持。比如，指導(dǎo)客戶建養(yǎng)殖場(chǎng)，幫助客戶采購(gòu)原料和引種，甚至提供貸款擔(dān)保等；為其提供原料和畜禽的行情信息，免費(fèi)贈(zèng)送相關(guān)技術(shù)資料，提供從飼養(yǎng)管理到疾病防治等全方位的技術(shù)指導(dǎo)；有條件的可以幫助回收或銷售畜產(chǎn)品，幫助其實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖利潤(rùn)的最大化；可以邀請(qǐng)客戶參加重要的公司大會(huì)，并給他們發(fā)言或頒獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，讓他們感覺(jué)到自己是企業(yè)的一員；在企業(yè)的公開(kāi)場(chǎng)合張貼客戶的照片，在重要的刊物上公開(kāi)感謝公司的客戶；定期或不定期召開(kāi)客戶研討會(huì)和聯(lián)誼會(huì)，了解客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度，征詢客戶的意見(jiàn)和建議；定期或不定期組織客戶喜歡的活動(dòng)，滿足客戶的個(gè)性化需求；隨時(shí)隨地真誠(chéng)贊美客戶，特別在他的下屬及下級(jí)客戶面前，贊美客戶不為人知的品質(zhì)或愛(ài)好等。

在飼料營(yíng)銷中，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。飼料企業(yè)只有不斷發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，通過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不斷為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，才能不斷鞏固企業(yè)與客戶的合作關(guān)系，成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。